بازاریابی B2B چیست؟
ممتاز سئو
بازاریابی B2B چیست و چه تفاوتی با بازاریابی B2C دارد؟
B2B مخفف اصطلاح Business-to-Business است و به معنی بازاریابی صنعتی است. این نوع بازاریابی به گونه ای است که شما به عنوان یک شرکت به شرکت دیگری خدمات ارائه می دهید و جامعه مورد هدف این بازاریابی شرکت ها هستند. ما در این مقاله قصد داریم در مورد بازاریابی B2B و تفاوت هایش با بازاریابی B2C با شما صحبت کنیم. با ما همراه باشید.
بازاریابی B2B
بازاریابی B2B به نوعی از کسب و کار اطلاق می شود که با بهره گیری از استراتژی هایی مانند: سئو وب سایت، ایمیل مارکتینگ، بازاریابی شبکه های اجتماعی و … خدمات و محصولاتش را برای سایر کسب و کارها تبلیغ می کند.
یکی دیگر از تعاریف بازایابی صنعتی یا B2B این است که در آن شرکت ها کالا و خدمات مورد نیاز یکدیگر را فراهم می کنند. این نوع بازاریابی با سایر بازاریابی ها متفاوت است، اما دشوار و یا پیچدگی خاصی ندارد. در واقع این بازاریابی بین دو شرکت یا سازمان برقرار می شود. تنها نکته حائز اهمیت در این نوع بازاریابی قوانین و مقررارتی است که اعمال می شود.
10 تفاوت میان بازاریابی B2B و B2C
همانطور که در مقاله قبلی با عنوان ” بازاریابی B2C چیست؟ ” به شما گفتیم بازاریابی B2C به نوعی از بازاریابی گفته می شود که تجارت شما با مصرف کننده در ارتباط است،اما بازاریابی B2B بازاریابی است که در آن تجارت شما با تجارت شرکت دیگری در ارتباط است.
این دو بازاریابی علاوه بر شباهت های بسیاری که با هم دارند، تفاوت هایی نیز با هم دارند. که ما در بخش بعدی به بررسی موضوع تفاوت های میان بازاریابی B2B و B2C می پردازیم.
زبان صحبت با مشتریان
در بازاریابی صنعتی یا B2B، بازاریاب می تواند برای تاثیر گذاری هرچه بیشتر از زبان تخصصی صنعتی بهره بگیرد، در صورتی که در بازاریابی B2C این گونه نیست. پلتفرم B2C به گونه ای است که باید برای اثرگذاری هرچه بیشتر بر روی مردم با آن ها ساده تر سخن بگویید، به عبارتی باید متناسب با درک و فهم عامه مردم با آن ها سخن بگوییم. در نتیجه بهتر است از به کار گرفتن کلمات قلمبه سلمبه دوری کنید.
قدرت محرک ها
معمولا افرادی که سایت های B2B را مشاهده می کنند، جزو بینندگان همیشگی آن هستند و به دنبال افزایش بهره وری می باشند، که این افزایش بهره وری از طریق اظهار نظرهای فنی صورت می گیرد. اما در این سوی داستان مصرف کننده ها به دنبال یافتن معامله های جذاب و دلچسب هستند و رفتار احساسی نسبت به این موضوع دارند. در نتیجه فرآیند B2C احساسی و عاطفی است اما فرآیند B2B کاملاعاقلانه و منطقی است؛ بنابراین بهتر است هیچ وقت قدرت محرک ها را دست کم نگیرید. محرک هایی مانند: اشتیاق، حال و هوا، قیمت و میل های درونی می تواند مصرف کننده را سوق دهد.
تفاوت در نوع هدف
معمولا در شرکت های B2B ارباب رجوع ها تحصیل کرده اند و می خواهند که نظرات مثبت و سازنده و هم چنین نظریه های تخصصی را از کارکنان خود بشنوند و با مقایسه این نظرات و انتخاب درست و به موقع آن ها می خواهند که تصمیمات هوشمندانه بگیرند. اما در بازاریابی B2C این گونه نیست. مصرف کنندگان به دنبال لذت از خرید خود هستند و تمام سعی شان این است که به نیاز خود دست پیدا کنند.
تفاوت در نوع محتوا
وجود محتوای جامع، غنی و با کیفیت در بازاریابی B2B بسیار مهم است و شرکت های مقابل B2B می خواهند تا با یک تیم بازاریابی و فروش کاملاً حرفه ای روبه رو شوند. اما در صورتی که فعالیت بازاریابی B2C به گونه ای است که محتوا باید نیاز مصرف کننده را بر طرف سازد و شاد و مفرح باشد ضمنا باید به اشتراک نیز گذاشته شود.
طول محتوا
بازاریابی B2B برای اثبات مهارت و تخصص خودش باید از محتوای طولانی و تفصیل دار استفاده کند؛ زیرا تنها با این کار می توانند تخصص خود را به سایر شرکت ها به اثبات برساند. اما در بازاریابی B2B مختصر و مفید بودن محتوا برای مصرف کننده مهم است و نیازی به اثبات تخصص و مهارت نیست.
نوع رابطه
معمولا مصرف کنندگان به دنبال برقراری یک ارتباط تنگاتنگ و صمیمی نیستند. اما در آن سوی ماجرا مشتریان B2B خواهان این هستند تا با شرکت یا سازمانی که در حال فعالیت اند رابطه صمیمی و تنگاتنگی داشته باشند، در نتیجه عزم خودشان را جزم می کنند تا با شرکت مقابل رابطه صمیمی داشته باشند.
تفاوت در شرایط ثبت خرید یا دریافت خدمات
در شرکت های B2B برای دریافت خدمات یا خرید از سایر شرکت ها باید یک سری مراحل اداری، مالی و … برای دریافت تاییدیه انجام شود. در صورتی که در خرید های B2C این طور نیست. معمولا مصرف کننده به سرعت برای خرید تصمیم می گیرد و فقط کافی است تا پیشنهادی به او ارائه شود تا آن را نسبت به خرید ترغیب و هدایت کند.
چرخه خرید
معمولا در بازاریابی B2B چرخه خرید، طولانی تر از B2C است. در نتیجه هنگام خرید B2B باید توجه و دقت بیشتری را به خرج دهیم. مشتریان B2C به منظور رفع نیاز خود خیلی سریع اقدام به خرید می کنند، اما در بازاریابی B2B به منظور تحقق اهداف، تصمیمات بلند مدت گرفته می شود.
طول زمان قرارداد
معمولا قرارداد های B2B چندیدن ماه و یا چندین سال باقی می ماند؛ اما طول مدت قرارداد های B2C شاید چندین دقیقه باشد. علت طولانی بودن زمان قرارداد های B2B این است که باید بر مبنای تصمیمات بلند مدت و آیند نگرانه صورت گیرد.
مشکلات
هر دو نوع مدل بازاریابی با مشکلات خاصی همراه هستند. به عنوان مثال: بازاریابی B2B با مشکل کمبود محتوا و زمان روبه رو است و بازاریابی B2C با مشکل کمبود بودجه روبه رو است. این بودجه باید صرف تبلیغات و معرفی محصولات به مصرف کنندگان شود. که همین امر نقش به سزایی در شناخته شدن این شرکت و یا برند محصولات دارد. بنابراین با وجود چنین تفاوت هایی باید اقدامات مهمی انجام داد.
نتیجه گیری:
ما در این مقاله به بررسی تفاوت های بازاریابی B2B و B2C پرداختیم؛ اگرچه وجه اشتراک میان بازاریابی B2B و B2C کم نیست. اما درک این اختلافات و تفاوت ها برای افرادی که در این زمینه فعالیت دارند الزامی است؛ زیرا تنها راه موفقیت آنان اطلاع داشتن و درک و بهره وری از این موضوعات است.
بازاریابی B2B چیست؟
بازاریابی Business to Business ( که معمولا با نام بازاریابی B2B شناخته می شود) شامل فروش محصول و یا خدمات یک شرکت به شرکت دیگر است. تکنیک های بازاریابی B2B برهمان اصول اساسی بازاریابی مصرف کننده تکیه می کند، اما با روشی منحصر به فرد اجرا می شود.
بازاریابی B2B چیست؟
با توجه به این مسئله که مصرف کنندگان محصولات را نه تنها با توجه به قیمت انتخاب می کنند بلکه مواردی از قبیل محبوبیت، وضعیت، و دیگر محرک های احساسی را نیز در نظر می گیرند، در حالیکه برای خریداران B2B تنها قیمت و سود بالقوه محصول اهمیت دارد.
در بازاریابی b2b تجار مجبور به شناخت مشتریان و واسطه ها می باشند.
در تجارت b2b هرآنچه که بتواند امور خرید و فروش را سرعت و سهولت بیشتری دهد از قبیل شرکا و خدمات مرتبط با تجارت همچون تامین کنندگان، خریداران، ترانزیستورهای دریایی محصولات، logestic (پشتیبانی) ، سرویس های بازرسی، کاربری های نرم افزار و… در مکان واحدی جمع می گردند. یافتن راه های جدید برای ترویج روابط ازطریق رسانه های اجتماعی در حال حاضر یک موضوع داغ در جهان و بازاریابی B2B است.
شبکه های اجتماعی راه جدیدی را برای مکالمات و ارتباطات بین کسب وکارها ایجاد کرده اند.
بررسی های سازماندهی شده توسط چادویک مارتین بیلی و iModerate نشان داد که احتمال خرید شرکت ها از طریق رسانه های اجتماعی بسیار زیاد است. شرکت های B2B حرفه ای و فرصت طلب راه های ابتکاری ای برای استفاده از رسانه های اجتماعی به نفع خود یافته اند.
در این مدل تجارت (b2b) خرده فروشی اهمیت و جایگاهی ندارد و خریداران به دنبال خرید عمده محصولات با سود خوب هستند، زیرا خرده فروشی خالی از ریسک نیست و خریداران تمایلی برای خرید هرنوع جنسی را از اینترنت ندارند.
در بازاریابی b2b سیستم های سیسکو ، یک فروشنده پیشرو در سیستم های شبکه و راه اندازی یک کمپین معرفی یک روتر جدید صرفا در تبلیغات رسانه های اجتماعی لازم است.
استراتژی بازاریابی b2b چیست؟
موفقیت در بازاریابی B2B از پخش تبلیغاتی یک محصول از رادیو یا تلویزیون بدست نمی آید بلکه موفقیت در بازاریابی B2B از تعبیه شرکت در بخش صنعت و قرارگرفتن محصول به عنوان جزء اصلی تجارت بدست می آید.
برای پیشرفت در این تجارت رعایت موارد زیر اهمیت بسزایی دارد:
- میزبانی وبینارهای اطلاعاتی(webinars)
- راه اندازی غرفه صنعت در نمایشگاه های تجاری محبوب و مشهور
- ارسال خبرنامه ایمیل به عنوان یک کارشناس صنعت و اطلاع رسانی ازموقعیت شرکت
- حضور فعال و تعاملی در رسانه های اجتماعی
- حضور در رویدادهای شبکه صنعت و ایجاد روابط خوب با خریداران
گستره تجارت b2b چه میزان است؟
مطالعه در قدرت و رشد بالقوه صنعت قبل از اینکه به این حرفه مشغول شوید ایده بسیار خوبی است.
در شروع بازاریابی B2B این حقایق رادر نظر بگیرید:
- شیوه های فروش کالا در b2b امکان سهولت در خرید وفروش ، حراج و توسعه خدمات و محصولات را برای خریداران وفروشندگان فراهم می کند و این امر موجب کاهش هزینه می شود به هرحال از جنبه های پرهزینه این مدل تجارت را که همانا ایجاد یک زنجیره غنی و موئر مدیریت فنی است را نباید نادیده گرفت.
- بازاریابان B2B در سال ۲۰۰۳ حدود ۸۵ میلیارد $ صرف ترویج محصولات و خدمات خود کردند. (انجمن بازاریابی کسب و کار)
- یک مطالعه در سال ۲۰۰۱ نشان داد که ارزش دلار از معاملات B2B به طور قابل توجهی بیش از معاملات مشتری بوده است.
مصرف کنندگان B2B چه کسانی هستند؟
اول انکه یک مبادله B2B ممکن است فروش به یک سازمان را شامل شودکه بنابراین محصول به مصرف کننده نهایی فروخته شده است .
در این بازار عمده فروش ها و خرده فروش ها به عنوان فروشندگان مجدد کسانی که ارزشی را به محصول از طریق فعالیت های بازاریابی می افزایند عمل می کنندد .
اینترنت بر ماهیت روابط مبادله ای در درون بخش فروشندگان مجدد تاثیر می گذارد و با توانایی و قابلیتی که دارد به عنوانن یک کانال عمل می کند.
دوم انکه مبادله ممکن است شامل فروش به یک سازمانی باشد که فرآورده را درساخت محصول خودش مورد استفاده قرار می دهد.
این مبادله به وسیله ایجاد ارزش اضافی از طریق تولید برانگیخته می شود .علاوه بر این برای آنکه یک شرکت قادر به تولید کردن باشد ممکن است محصولاتی را تهیه نماید که برای فرآیند تولید ضروری است اما تغییری را به صورت مستقیم در محصول نهایی ایجاد نمی کند.
سوم انکه مبادله ممکن است شامل فروش به یک سازمانی باشد که محصول را برای تسهیل در فعالیت خود مورد استفاده قرار می دهد.
بخش های دوم و سوم که بر صنعت و فعالیت ها تاکید دارند اغلب تحت برچسب بازاریابی صنعتی طبقه بندی می شوند .
با این وجود انواع فرآیندهایی که تحت این برچسب کلی شکل می گیرند ممکن است در بازارهایی که دولتها و موسسات ، مصرف کننده اصلی آنها هستند نیز یافت می شوند.
دانلود pdf کتاب بازاریابی B2B چیست و چه مزایایی برای کسب‌وکارها دارد؟ مهران منصوری فر
دانلود pdf کتاب بازاریابی B2B چیست و چه مزایایی برای کسب‌وکارها دارد؟ مهران منصوری فر
- نام کتاب : بازاریابی B2B چیست و چه مزایایی برای کسب‌وکارها دارد؟
- ژانر کتاب : دانلود pdf کتاب های مرتبط با اقتصاد
- نام نویسنده : مهران منصوری فر
- سایز کتاب بازاریابی B2B چیست و چه مزایایی برای کسب‌وکارها دارد؟ : ۷۶۸ کیلوبایت
- نوع فایل دانلودی : فایل pdf و یا zip شده میباشد
- زبان کتاب : فارسی
- تاریخ درج : 2021-07-03 00:00:00
- تاریخ بروزرسانی : 2021-07-31 10:20:03
- منتقد و ارسال شده به وسیله : یاشار ایوبی
- امتیاز منتقد به بازاریابی B2B چیست و چه مزایایی برای کسب‌وکارها دارد؟ : 7
درودی دیگر شما بازدید کنندگان به قسمت دانلود کتاب خوش آمدید
امروز برای شما pdf کتاب بازاریابی B2B چیست و چه مزایایی برای کسب‌وکارها دارد؟ به صورت رایگان مهیا کردیم این pdf کتاب بازاریابی B2B چیست و چه مزایایی برای کسب‌وکارها دارد؟ برای مهران منصوری فر هستش بازاریابی B2B چیست و چه مزایایی برای کسب‌وکارها دارد؟ به وسیله مهران منصوری فر هستش با ابزار چستجو سایت مطالب زیادتری از مهران منصوری فر برای خودتون ذخیره نمایید
pdf کتاب بازاریابی B2B چیست و چه مزایایی برای کسب‌وکارها دارد؟ یکی از pdf کتاب های مناسب در سایت ما هستش pdf کتاب بازاریابی B2B چیست و چه مزایایی برای کسب‌وکارها دارد؟ در قسمت کتاب اقتصادی برای علاقه مندان به کتاب و کتابخوانی قرار گرفته
معرفی کتاب بازاریابی B2B چیست و چه مزایایی برای کسب‌وکارها دارد؟
کتاب بازاریابی B2B بازاریابی B2B چیست؟ چیست و چه مزایایی برای کسب‌وکارها دارد؟ نوشته‌ی مهران منصوری فر، به تحقیق Business to Business Marketing یا بازاریابی تجارت به تجارت می‌پردازد.
این گونه بازاریابی نوع‌ای باارزش از بازاریابی‌های پرسود و پرتلاطم در دنیای تجارت محسوب می‌شود که این روزها با گسترش هر چه زیادتر فعالیت‌های تجاری در اینترنت، اثر باارزشی در بازاریابی‌های آنلاین ایفا می‌کند.
زمانی بحث از بازاریابی می‌شود، به طور پیش‌فرض تمامی شما فکر می‌نمایید که در یک طرف این بازاریابی‌ها یک شرکت تجاری و در طرف دیگر مشتریان و استفاده‌کنندگان قرار می‌گیرند. این گونه بازاریابی را با نام بازاریابی تجارت به مشتری یا استفاده‌کننده می‌شناسند. اگر چه اکثر مواردی که در اطراف شما در بازاریابی B2B چیست؟ حال وقوع است به همین شکل میباشد، اما این تنها قسمتی از مبحث پیچیده تجارت محسوب می‌شود.
در قسمتی از کتاب بازاریابی B2B چیست و چه مزایایی برای کسب‌وکارها دارد؟ می‌خوانیم:
با یک تعریف ساده بایست گفت که بازاریابی تجارت به تجارت همانطور که از نامش نمایانست، به تفاکتورات تجاری بین دو بیزینس و کسب‌وکار متفاوت با یکدیگر گفته می‌شود. در این وضعیت یعنی یک کسب‌وکار تجاری محصولات یا سرویس‌های خود را به یک کسب‌وکار تجاری دیگر می‌فروشد و یا در ازای ارائه آنها، مبادلات کالا به کالا و موارد یکسان صورت می‌گیرد. توجه به این مشکل برای هر تجارتی حائز ارزش است. اگر چه مشتریان متداول و شایع همواره فاکتور هایی موفقیت‌آمیز برای کسب‌وکار شما هستند، اما اگر بتوانید با یک تجارت دیگر وارد همکاری و مفاکتورات تجاری شوید، می‌توانید در حجم گسترده‌ای اقدام به توزیع و فروش محصولات و سرویس‌هایتان نمایید. درحقیقت فروش عادی به مشتریان ساده یک قسمت خیلی باارزش برای شماست اما همکاری دو یا چند جانبه با دیگر کسب‌وکارها می‌تواند سکوی پرتاب شما به سمت موفقیت زود زمان باشد!
شاید باارزش‌ترین علت این مشکل حجم بالای مبادلات بین تجارت‌ها باشد. برای مثال اگر شما یک فروشگاه تجهیزات دکتری دارید، با فروش عادی تکی محصولات خود به مشتریان عادی، فقط چند فروش در طول روز خواهید داشت. اما اگر طرف قرارداد شما یک تجارت دیگر مثل یک بیمارستان یا داروخانه باشد، مسلماً میزان فروش شما چند ده برابر از وضعیت عادی زیادتر خواهد بود! بازاریابی Business 2 Business در برخی از منابع با عنوان بازاریابی صنعتی (Industrial Marketing) نیز شناخته می‌شود. اما تعریف جزئی و دقیق بازاریابی صنعتی با مبحث B2B فرق‌های اندکی دارد. باارزش‌ترین مطلب در این مقایسه این است که بازاریابی صنعتی به گونهی زیر مجموعه بازاریابی تجارت به تجارت به حساب می‌آید. همینطور در بازاریابی صنعتی ملاک اصلی، هموارهً انجام پروژه‌های صنعتی یک تجارت به دست یک تجارت دیگر است. احتمالاً مناسبترین مثال در این مورد، شرکت‌های ساخت‌وساز هستند که با گرفتن و تحویل پروژه به صنعت‌گران، پروژه‌های مشتریان را انجام می‌دهند.
کلمات کلیدی: فروش b2b چیست، بازاریابی تجاری چیست، آموزش رایگان بازاریابی، آموزش بازاریابی pdf، فروش موفق pdf، استراتژی فروش pdf، آموزش فروش pdf، آموزش رایگان بازاریابی و مدیریت بازار، آموزش رایگان در زمینه بازاریابی، آموزش بازاریابی، کتاب بازاریابی pdf، استراتژی بازاریابی b2b، بازاریابی b2b+pdf، آموزش b2b، روش های فروش b2b، استراتژی فروش b2b،قسمت رمان ایرانی ما رجوع نمایید یوزر فرندلی بودن سایت خواهد بود
خواهشا توصیهتون رو برای بازاریابی B2B چیست و چه مزایایی برای کسب‌وکارها دارد؟ سایت کتاب قرار بدید
روش‌های مدرن بازاریابی و فروش B2B چیست؟
اکثر تیم‌های فروش و بازاریابی B2B معمولاً به صورت سریالی یا خطی عمل می‌کنند. از نظر این تیم‌ها، بازاریابی یعنی خریداران بالقوه را در ابتدای قیف فروش درگیر کنید، سپس از طریق «پرورش با محتوا» (Content Nurturing) آنها را به یک لید واجد شرایط برای فروش تبدیل کنید. اما آیا این تعریف در عصر حاضر درست و کامل است؟
ادغام فروش و بازاریابی؟!
زمانی که لیدها واجد شرایط تشخیص داده شوند یا به اصطلاح Qualified شوند، فروشندگان مسئولیت آنها را بر عهده می‌گیرند و این لیدها را با تعاملات حضوری یا مجازی پیگیری می‌کنند.
اگر بازاریابان کار خود را به خوبی انجام داده باشند، به احتمال زیاد فروش اتفاق می‌افتد. حتی در رویکردهای مدرن بازاریابی هم این فیزیک خطی پابرجاست: اول بازاریابی، بعد فروش.
یا به طور دقیق‌تر، ابتدا تعامل دیجیتالی مقیاس‌بندی شده با مخاطب، سپس تعامل هدفمند او با فروشنده.
چندین دهه است که متخصصین مشاوره کسب و کار به برندها توصیه می‌کنند به دنبال ادغام فروش و بازاریابی باشند در این حالت، فرایند فروش و بازاریابی فشرده‌تر می‌شوند و معاملات تا حد امکان یکپارچه خواهند شد.
حذف اصطکاک بین بازاریابی و فروش و متصل کردن معیارها، داده‌ها و ساختارهای گزارش‌دهیِ این دو، باعث می‌شود انتقال از فروش دیجیتال به فروش حضوری ساده‌تر انجام شوند. اما این هدف چطور به واقعیت بدل می‌شود؟
گسترش خرید دیجیتالی B2B
در سال‌های اخیر خرید و بازاریابی B2B ب ه طرز چشمگیری دیجیتالی‌تر شده‌اند و دیگر بسیاری از آن مدل‌های تجاری قدیمی منسوخ شده‌اند.
یک پژوهش بازاریابی B2B چیست؟ مربوط به قبل از همه‌گیری کرونا نشان می‌دهد 750 مشتری B2B در سازمانشان درگیر راه‌حل‌های پیچیدۀ خرید و فروش هستند. جالب اینجاست که مشتریان آنها گزارش کرده‌اند فقط 17 درصد از کل زمان خرید خود را با تیم‌های فروش تعامل مستقیم داشته‌اند!
در عوض، بیشتر فرایند خرید آنها شامل یادگیری مستقل آنلاین (27 درصد)، یادگیری مستقل آفلاین (18 درصد) و توافق با طیف وسیعی از سهام‌داران داخلی و شرکا (به ترتیب 22 و 11 درصد) بوده است.
دوباره یادآوری کنیم که 17 درصد از فرایند خرید به تعامل مجازی و حضوری با کارشناس فروش اختصاص یافته است!
بنابراین اگر سه تأمین‌کننده برای یک فرصت فروش رقابت کنند، می‌توان فرض کرد مشتریان زمان خود را تقریباً به طور مساوی بین هر سه تقسیم می‌کنند.
یعنی اگر خوش شانس باشند، 5 یا 6 درصد از زمان مشتری به هرکدام از برندها می‌رسد.
برای بسیاری از مدیران فروش، خلق همین فرصت بسیار کوچک برای تعامل مستقیم با مشتری، بزرگ‌ترین چالش است. کمبود فرصت دسترسی، تأثیر زیادی بازاریابی B2B چیست؟ بر مذاکرات خرید دارد و ممکن است ذهنیت مشتری را نسبت به پیشنهاد شرکت منحرف کند.
ما زمان بسیار کمی برای تأثیر بر رفتار خرید مشتری داریم. اگر از دیدگاه هندسی نگاه کنیم، امروزه در بازاریابی و ف روش B2B ت یم‌های فروش وقتی به هم می‌رسند «مساحت سطحی» (Surface Area) خیلی کمی برای بازاریابی B2B چیست؟ تعامل با یکدیگر دارند!
خرید چندکاناله (Multi-Channel Buying)
امروزه فروش و بازاریابی B2B برای پیشرفت در مسیر خود شدیداً به اطلاعات دیجیتالی متکی هستند. تقریباً 1000 خریدار B2B که در یک خرید پیچیده شرکت داشتند، برای بررسی این موضوع در یک نظرسنجی شرکت کردند.
پاسخ‌دهندگان گزارش کردند برای جمع‌آوری اطلاعات لازم، از کانال‌های دیجیتالی مختلف، به ویژه وب‌سایت خودِ تأمین‌کننده استفاده کرده‌اند. فرکانس مراجعه به کانال‌های دیجیتالی با فرکانس تماس با نمایندگان فروش تقریباً برابر بوده است.
بازاریابی B2B برای شناسایی مشکل، کاوش راه‌حل، ایجاد نیازمندی و انتخاب تأمین‌کننده، به هر دو کانال دیجیتال و تماس با کارشناسان فروش وابسته است. در واقع دقیقاً نمی‌توان فهمید بیشتر مشتریان کجا اطلاعات لازم را برای خرید پیدا می‌کنند.
با این حال به مدیران فروش که به دنبال دسترسی مجدد به مشتری هستند، ثابت شده که مشتریان در وهلۀ اول خواهان دسترسی به فروشنده نبوده‌اند.
حتی اگر گفتگوی فروش اتفاق بیفتد، به خاطر خود مکالمه نیست. بلکه مکالمات به عنوان وسیله‌ای عملی برای به دست آوردن اطلاعات لازم انجام می‌شوند.
حالا که بسیاری از این اطلاعات به صورت آنلاین در دسترس هستند، نمایندگان فروش دیگر تنها کانال ارتباطی برای مشتریان نیستند، بلکه یکی از کانال‌های ارتباطی هستند.
به عبارت دیگر، مشتریان به صورت مستقل اطلاعات لازم را کسب می‌کنند و نمایندگان فروش را در حال تلاش برای ارائه‌ی ارزش، اثبات شایستگی و تلاش برای تعاملات فروش فرد به فرد رها می‌کنند.
با وجود تلاش فروشندگان برای مطرح ماندن در بازاریابی B2B ، مدیران یک درس بسیار مهم از این نظرسنجی‌ها می‌گیرند. در آینده، چالش اصلی بازاریابی B2B چالش فروش نیست، بلکه چالش اطلاعات است. در واقع فرصت فروش به فرصت انتقال اطلاعات تبدیل شده است!
شرکت‌هایی که سریعاً اطلاعات لازم مشتری را به او می‌دهند، به ویژه از طریق کانال‌هایی که مشتری ترجیح می‌دهد، از نظر تجاری موفق‌تر هستند. در چشم‌انداز دیجیتالی که به سرعت در حال تکامل است، این شرکت‌ها شانس بیشتری برای بقا دارند.
شرکت «مدیریت توسعه ایده خلاق ایرانیان» با توجه به هدف مشخص هر برند، به تهیۀ استراتژی فروش بازاریابی آن می‌پردازد. برای مشاهدۀ پروژه‌های اجرا شده توسط این برند می‌توانید به این صفحه مراجعه کنید.
تجربۀ خرید، بدون دخالت نمایندگان فروش!
آمارها نشان می‌دهند بسیاری از خریداران B2B تجربۀ خرید بدون تعامل با نمایندگان فروش را ترجیح می‌دهند. در یک نظرسنجی از تقریباً 1000 خریدار B2B این موضوع پرسیده شد.
43 درصد از پاسخ‌دهندگان نظرسنجی موافق بودند که تجربه خرید بدون دخالت نمایندگان فروش را ترجیح می‌دهند.
از نظر سنی 29 درصد از متولدین سال‌های 1946 تا 1964 که به Baby Boomers معروف‌اند، تجربۀ خرید بدون دخالت نمایندگان فروش را ترجیح می‌دهند. جالب اینجاست که 54 درصد از متولدین سال‌های 1981 تا 1996 که به Millennials معروف‌اند هم تجربۀ خرید بدون دخالت نمایندگان فروش را ترجیح می‌دهند.
بدیهی است که هم تجربیات عملی و هم شواهد مبتنی بر داده‌ها نشان می‌دهند در طول 5 تا 10 سال آینده یک تغییر چشمگیر در اولویت‌های تعامل با مشتری اتفاق می‌افتد.
شاید بیراه نباشد اگر بگوییم «مرگ فروش» نزدیک است!
با این حال، خیلی از متخصصین معتقدند این نوع تفسیر از داده‌ها غیرواقعی به نظر می‌رسد. از یک طرف، مدیران تجاری استدلال می‌کنند خیلی از راه‌حل‌های پیچیده نیاز به تعامل انسانی دارند. بنابراین وجود نمایندگان فروش در بازاریابی B2B ضروری است.
در کنار این مدیران، بسیاری از افراد معتقدند تجربه‌های دیجیتالی بازاریابی B2B هنوز آن‌قدر ظریف و پیشرفته نیستند که همۀ مشتریان بتوانند خودشان به صورت مستقل خرید کنند.
یا اینکه اگر مشتریان امروزی کسب اطلاعات به صورت دیجیتالی را ترجیح می‌دهند، دلیل نمی‌شود اگر فرصت تعامل با کارشناسان فروش پیش بیاید، به آن «نه» بگویند.
آنچه درمورد این داده‌ها بسیار چشمگیر است، عدم هماهنگی عرضه‌کنندگان و مشتریان در نحوۀ تعامل آنهاست. به بازاریابی B2B چیست؟ عزبان ساده، اغلب عرضه‌کنندگان به روشی که مشتریان ترجیح می‌دهند خرید کنند، نمی‌فروشند.
زمانی که این «شکاف ترجیحی» (Preference Gap) ایجاد می‌شود، تأمین‌کنندگان را به‌طور فزاینده‌ای در معرض خطر باختن به رقبای خود قرار می‌گیرند. چون برندها مدام به دنبال راه‌هایی هستند که با روش‌هایی جدید و خلاقانه این شکاف‌ها را پر کنند و فرصت فروش را برای خود کنند.
موتور تجاری یکپارچه
تغییر رفتارهای خرید ارتباط تنگاتنگی با ساختار سازمانی دارد. زمانی بازاریابی خطی با رفتار خرید مردم مرتبط بود. اما پژوهش‌ها نشان می‌دهند امروزه نحوه خرید خریداران B2B کاملاً متفاوت است.
در بازاریابی B2B امروزی، هیچ انتقالی از بازاریابی دیجیتال به فروش فرد به فرد وجود ندارد. خریداران بازاریابی B2B چیست؟ امروزی هر زمان که بخواهند برای یافتن راه حل موردنظرشان بین این کانال‌های ارتباطی جابه‌جا می‌شوند.
حتی خیلی وقت‌ها ممکن است خودشان مشکلات اولیه را بررسی و دربارۀ آن فکر کنند. این استراتژی آنها را به ارزیابی مجدد یا حتی بازنگری راه‌حل‌های بالقوه سوق می‌دهد. ارزیابی‌هایی که بدون مشارکت کارشناسان فروش انجام می‌گیرند.
در این شرایط، صرفاً همسو کردن فروش و بازاریابی کافی نیست. این استراتژی به هیچ وجه در امتدادِ فرایندِ خریدِ خطی نیست و با شیوۀ جدید خرید تفاوت زیادی دارد.
درست مثل این است که یک رانندۀ تاکسی به ماشینش خوشبوکننده بزند و جملات زیبا به پشت صندلی‌هایش بچسباند. به این امید که مسافر تجربۀ بد مسیر را در ماشینش فراموش کند.
اما جایگزین چیست؟ به قول «جنا پیپچوک» رئیس سابق بخش فروش در SMART Technologies تنها راه حل این است که همه چیز را از ابتدا بسازیم.
مورد جالب SMART Technologies
شرکت SMART Technologies مستقر در کلگری، کانادا، ارائه‌دهنده سخت‌افزار و نرم‌افزار برای مربیان است. هجده ماه پیش، زمانی که کرونا جهان را فرا گرفت، همۀ مدیران تجاری تلاش کردند با کمترین آسیب ممکن از این طوفان بگذرند.
با این حال، تیم SMART به رهبری جنا پیپچوک، روشی کاملاً متفاوت را انتخاب کرد. جنا با مشاهدۀ تغییرات ایجاد شده در بازاریابی B2B از همسو نبودن نحوۀ فروش و نحوۀ خرید مشتریانشان آگاه بود.
نتیجه این بود که نه تنها فرصت‌های تعامل و رشد با مشتریان موجود و بالقوه از دست می‌رفت، بلکه فرایندهای پرهزینه و ناکارآمدی در زمینه پیام‌رسانی، آنالیز و حتی فناوری در شرکت اجرا می‌شد.
با این حال، تیم فروش این شرکت، بازاریابی و فروش B2B و خدمات سنتی آن را به طور کامل حذف کرد و «موتور بازاریابی B2B چیست؟ تجاری متحد» (UCE) را ابداع کرد.
UCE از سفر خرید مشتریان به طور دقیق نقشه‌برداری می‌کند. برخلاف تکنیک‌های قبلی که روی فرایندهای درون‌سازمانی تمرکز می‌کردند. UCE دقیقاً کارهایی که شرکت برای فروش باید انجام بدهد را به کارمندان آموزش می‌دهد.
با این نوآوری، پنج شغل جدید مرتبط با خرید ایجاد شد: یادگیری، خرید، سفارش/نصب، انطباق و پشتیبانی.
همچنین یک تیم داخلی ایجاد شد که به طور خاص در پشتیبانی از این مشاغل عمل می‌کنند. تقریباً هر یک از اعضای قدیمی تیم‌های بازاریابی، فروش، خدمات و… حالا مسئولیتی جدید داشتند.
در مجموع، بیش از 250 نفر از اعضای تیم شغل جدید دریافت کردند. علاوه بر این، SMART سه مرکز دیگر هم راه‌اندازی کرد ک ه بازاریابی B2B سنتی را از دست ندهد:
- مرکز داده‌ها و تجزیه‌وتحلیل (Data And Analytics)
- بینش مشتری و موقعیت‌یابی (Customer Insights And Positioning)
- تجربه‌های خلاق و دیجیتال (Creative And Digital Experience)
این شرکت کارکنان خود را در قالب گروه‌های جداگانه در سراسر ایالات متحده پخش کرد. هر گروه وظیفۀ بررسی و اجرای طیف وسیعی از معیارهای بازاریابی سنتی و مدرن را به عهده دارند.
رهبر هر گروه وظیفه دارد به تیمش کمک کند تا بهترین خدمات را به مردم هر منطقه برسانند. این گروه‌ها روی هرگونه پشتیبانی از طریق هر کانالی مسلط هستند.
نتایج این تلاش چشمگیر بود. طی 18 ماه، حجم لید 50 درصد و معیار «پذیرش لید» به میزان 35 درصد بیشتر شد. از همه مهم‌تر، «رشد سال به سال» به رقم باورنکردنی 48 درصد رسید.
فراموش نکنید همۀ این‌ها طی یک بیماری همه‌گیر جهانی اتفاق افتاده است. این موتور تجاری یکپارچه معجزه کرده است!
جمع‌بندی
امروزه سفر خریدار یک سفر چالش‌برانگیز است. خیلی وقت‌ها دقیقاً مشخص نیست ترجیح اصلی مشتری کدام است. برای همین لازم است فرایند بازاریابی و فروش در هم ادغام شوند و یک موتور تجاری یکپارچه به وجود بیاید. یک موتور تجاری که قابلیت جابه‌جایی بین کانال‌های مختلف ارتباطی را داشته باشد و در هر زمان، بهترین خدمات ممکن را به مشتری ارائه دهد. آیندۀ فروش و بازاریابی B2B در انتقال اطلاعات مفید به مشتری است. از هر کانالی که خودش ترجیح داد!
بازاریابی صنعتی چیست؟
امروزه در مقایسه با گذشته مدل های کسب و کار تفاوت های چشمگیری دارند. مدل های کسب و کار به سرعت در حال تغییر هستند که نتیجه ی پویایی محیط کسب و کار است. همین تغییر در بازاریابی کسب و کار یا همان بازاریابی صنعتی نیز احساس شده است که نیازمند طراحی مدل های جدید کسب و کار شده است.
بازاریابی (B2B) (Business to Business) که از آن تحت عنوان بازاریابی صنعتی نیز یاد می شود، دربردارنده ی افراد یا سازمان هایی است که محصولات یا خدماتی را به سایر شرکت ها یا سازمان ها ارائه می کند. در این میان مشتری به جای اینکه یک مشتری یا مصرف کننده شخصی باشد، یک سازمان است که محصولات، خدمات و راه حل هایی که خریداری می کنند ممکن است در برخی موارد مشابه یا حتی یکی باشند. بازاریابی صنعتی شامل فروش محصول و یا خدمات یک شرکت به شرکت دیگر است. تکنیک های بازاریابی B2B با بهره گیری روشی منحصر به فرد بر پایه ی همان اصول بازاریابی مصرف کننده با تاکید بر مصرف کننده ی صنعتی است.
تفاوت کسب و کار B2B و B2C
بازاریابی B2B انجام بازاریابی محصولات و خدمات برای کسب و کار است و نه تنها مشتریان فردی B2C. زمانی که به جای بازاریابی مشتری به بازاریابی برای کسب و کار توجه کنیم، اولین چیزی که به ذهن خطور می کند قوانین، فرایند های خرید و فروش و پیچدگی آن است.
با در نظر گرفتن این امر که مصرف کنندگان محصولات را نه تنها با توجه به قیمت انتخاب می کنند، بلکه مواردی مانند محبوبیت، وضعیت و سایر محرک های احساسی را نیز در نظر می گیرند، رفتارهای متفاوت در بازار صنعتی از خود نشان می دهند و نه تنها قیمت بلکه سود بالقوه، سرعت در تحویل محصولات، خدمات پس از فروش نیز تاثیرگذار در فرایند خرید محصولات صنعتی هستند. بازاریابی B2B بر رفع نیاز سایر شرکت ها تمرکز می کند در حالی که هدف کسب و کارهای B2C بر رفع نیاز سایر شرکت ها تمرکز می کند، در حالی که هدف کسب و کارهای B2C(Business to Consumer) مصرف کنندگان هستند.
محتوای بازاریابی B2B کامل تر، واضح تر و پیچیده تر از بازاریابی B2C است. دلایل این امر این است که عامل تاثیر درآمد اولیه برای شرکت ها در مقایسه با مصرف کننده نهایی از اهمیت بیتشری برخوردار است. بازاریابی موثر B2B نیازمند اطلاعات جامع و دقیق مشتری است که می تواند از فعالیت های ارتباطی پشتیبانی کند. فروش و بازاریابی B2B با روابط بلند مدت و با مشتریان کمتری شناخته می شود، به همین دلیل است که شرکت های B2B تمایل بیشتری نسبت به فروشندگان و مدیرانی دارند ارتباطات شخصی با مشتریان را توسعه دهند و حفظ کنند، در ارتباط با نیازهایشان بیاموزند تا از طریق فرایند خرید و فراتر از آن به آن ها کمک کنند. تصمیم خرید در فروش های مبتنی بر بودجه و عقلانیت است بر خلاف تصمیمات خرید B2C که بر اساس خواست و نیاز و متکی بر احساسات است.
در بازاریابی صنعتی هر چیزی که بتواند فرایند خرید و فروش را سرعت بخشد و سهولت بیشتری را به همراه داشته باشد (مانند واسطه ها، شرکا، خدمات مرتبط، تامین کنندگان، تاثیر گذاران، تصمیم گیرندگان و …) مورد استقبال قرار می گیرد.
شیوه ها ی فروش کالا در کسب و کار B2B امکان سهولت در خرید و فروش، حراج و توسعه خدمات و محصولات را برای خریداران و فروشندگان فراهم می کند و این امر موجب کاهش هزینه می شود. به هر حال از جنبه های پر هزینه این کشب و کار که همان ایجاد زنجیره غنی و موثر مدیریت فنی است را نباید نادیده گرفت.
مخاطبان بازاریابی B2B
بازاریابی B2B، هر شرکتی یا فردی است که محصول یا خدماتی را به شرکتی دیگر می فروشد، این مدل کسب و کار می تواند برای محصولات و خدمات متنوعی به کار گرفته شود، از خودکاری که در دست دارید تا هر چیز فروختنی دیگری که در نظر دارید، بسیاری از شرکت ها همزمان مشتریانی از نوع شرکت ها و مصرف کنندگان نهایی دارند که هم در حوزه ی B2C و هم B2B فعالیت می کنند. مخاطبان بازاریابی B2B بیشتر افرادی از کارمندان سطح پایین یک شرکت گرفته یا یک مدیر در سطوح بالای شرکت که روی تصمیمات مربوط به خرید اثر یا کنترل دارند.
به طور کلی تمامی کسب و کارهایی که به دنبال خدمات و محصولات شما هستند می‌توانند مخاطب هدف تیم بازاریابی صنعتی شما قرار گیرند. برخی از مهمترین این اهداف عبارتند از:
- تمامی شرکت‌هایی که به دنبال محصولات و خدمات شما هستند.
- مراکز دولتی، که جزو بزرگ‌ترین و مهمترین اهداف بازاریابان صنعتی محسوب می‌شوند.
- مراکز و موسسات خدماتی از قبیل بیمارستان‌ها و مدارس.
موفقیت در کسب و کار B2B
موفقیت در بازاریابی B2B تنها از طریق پخش تبلیغات یک محصول از رادیو یا تلویزیون امکان پذیر نیست، بلکه از طریق تعبید شرکت در بخش صنعت و قرار گرفتن محصول به عنوان جز اصلی تجارت به دست می آید. برای موفقیت در این بازار می توان بر ارسال خبرنامه ها به عنوان یک کارشناس حوزه ی صنعت، حضور فعال در رسانه های اجتماعی، حضور و فعالیت در رویدادهای صنعتی، راه اندازی غرفه در نمایشگاه های صنعتی و تجاری تمرکز کرد.
Businesswoman looking at team of businesspeople in miniature
ویژگی‌های بازاریابی صنعتی
- بازارهای B2B واحد تصمیم‌گیری پیچیده‌تری دارند.
- خریداران در بازاریابی B2B منطقی‌تر عمل می‌کنند.
- فرایند خرید محصولات B2B معمولاً پیچیده‌تر است.
- تعداد خریداران محصولات و خدمات در بازارهای صنعتی محدود است.
- بازارهای محصولات B2B، تعداد بخش‌های مشتری کمی دارند.
- روابط فردی در بازارهای B2B بازاریابی B2B چیست؟ مهم‌ترند.
- خریداران صنعتی بطور مداوم خرید می‌کنند.
- بازارهای صنعتی نسبت به بازارهای مصرفی، نوآوری کمتری دارند.
- اهمیت بسته‌بندی در بازارهای مصرفی، نسبت به بازارهای B2B بیشتر است.
نتیجه گیری
در نهایت باید گفت که بازاریابی صنعتی شامل تمامی فعالیت‌های بازاریابی است که میان کسب و کارها اتفاق می‌افتد. شما به عنوان یک بازاریاب صنعتی باید دانش کافی در مورد محصولات و خدمات شرکت خود داشته باشید تا بتوانید به خوبی هرچه تمام‌تر، خریداران و مشتریان خود را متقاعد کنید.
بازاریابی صنعتی، معمولاَ پیچیده‌تر از بازاریابی مصرفی است زیرا شما به عنوان یک بازاریاب B2B باید بتوانید روابط طولانی مدت با مشتریان خود برقرار کنید. در واقع، همکاری شما با مشتریان‌تان از معرفی و فروش آغاز می‌شود و تا پشتیبانی ادامه پیدا می‌کند. مهم است بدانید که خریداران صنعتی، محصولات مختلف را نه تنها بر اساس قیمت، بلکه بر اساس کیفیت، موقعیت آن در بازار و میزان پشتیبانی و خدمات پس از فروش شما قضاوت و در خریدهای خود کاملاً منطقی عمل می‌کنند.
