بهترین و مطمئن ترین کارگزاران

بازاریابی B2B چیست؟

بازاریابی B2B چیست؟

امیرعلی پریزاده ( Amirali parizadeh)

بازاریابی Business to Business ( که معمولا با نام بازاریابی B2B شناخته می شود) شامل فروش محصول و یا خدمات یک شرکت به شرکت دیگر است. تکنیک های بازاریابی B2B برهمان اصول اساسی بازاریابی مصرف کننده تکیه می کند، اما با روشی منحصر به فرد اجرا می شود.

بازاریابی B2B چیست؟

بازاریابی B2B چیست؟

با توجه به این مسئله که مصرف کنندگان محصولات را نه تنها با توجه به قیمت انتخاب می کنند بلکه مواردی از قبیل محبوبیت، وضعیت، و دیگر محرک های احساسی را نیز در نظر می گیرند، در حالیکه برای خریداران B2B تنها قیمت و سود بالقوه محصول اهمیت دارد.

در بازاریابی b2b تجار مجبور به شناخت مشتریان و واسطه ها می باشند.

در تجارت b2b هرآنچه که بتواند امور خرید و فروش را سرعت و سهولت بیشتری دهد از بازاریابی B2B چیست؟ قبیل شرکا و خدمات مرتبط با تجارت همچون تامین کنندگان، خریداران، ترانزیستورهای دریایی محصولات، logestic (پشتیبانی) ، سرویس های بازرسی، کاربری های نرم افزار و… در مکان واحدی جمع می گردند. یافتن راه های جدید برای ترویج روابط ازطریق رسانه های اجتماعی در حال حاضر یک موضوع داغ در جهان و بازاریابی B2B است.

شبکه های اجتماعی راه جدیدی را برای مکالمات و ارتباطات بین کسب وکارها بازاریابی B2B چیست؟ ایجاد کرده اند.

بررسی های سازماندهی شده توسط چادویک مارتین بیلی و iModerate نشان داد که احتمال خرید شرکت ها از طریق رسانه های اجتماعی بسیار زیاد است. شرکت های B2B حرفه ای و فرصت طلب راه های ابتکاری ای برای استفاده از رسانه های اجتماعی به نفع خود یافته اند.

در این مدل تجارت (b2b) خرده فروشی اهمیت و جایگاهی ندارد و خریداران به دنبال خرید عمده محصولات با سود خوب هستند، زیرا خرده فروشی خالی از ریسک نیست و خریداران تمایلی برای خرید هرنوع جنسی را از اینترنت ندارند.

در بازاریابی b2b سیستم های سیسکو ، یک فروشنده پیشرو در سیستم های شبکه و راه اندازی یک کمپین معرفی یک روتر جدید صرفا در تبلیغات رسانه های اجتماعی لازم است.

استراتژی بازاریابی b2b چیست؟

موفقیت در بازاریابی B2B از پخش تبلیغاتی یک محصول از رادیو یا تلویزیون بدست نمی آید بلکه موفقیت در بازاریابی B2B از تعبیه شرکت در بخش صنعت و قرارگرفتن محصول به عنوان جزء اصلی تجارت بدست می آید.

برای پیشرفت در این تجارت رعایت موارد زیر اهمیت بسزایی دارد:

  • میزبانی وبینارهای اطلاعاتی(webinars)
  • راه اندازی غرفه صنعت در نمایشگاه های تجاری محبوب و مشهور
  • ارسال خبرنامه ایمیل به عنوان یک کارشناس صنعت و اطلاع رسانی ازموقعیت شرکت
  • حضور فعال و تعاملی در رسانه های اجتماعی
  • حضور در رویدادهای شبکه صنعت و ایجاد روابط خوب با خریداران

گستره تجارت b2b چه میزان است؟

مطالعه در قدرت و رشد بالقوه صنعت قبل از اینکه به این حرفه مشغول شوید ایده بسیار خوبی است.

در شروع بازاریابی B2B این حقایق رادر نظر بگیرید:

  • شیوه های فروش کالا در b2b امکان سهولت در خرید وفروش ، حراج و توسعه خدمات و محصولات را برای خریداران وفروشندگان فراهم می کند و این امر موجب کاهش هزینه می شود به هرحال از جنبه های پرهزینه این مدل تجارت را که همانا ایجاد یک زنجیره غنی و موئر مدیریت فنی است را نباید نادیده گرفت.
  • بازاریابان B2B در سال ۲۰۰۳ حدود ۸۵ میلیارد $ صرف ترویج محصولات و خدمات خود کردند. (انجمن بازاریابی کسب و کار)
  • یک مطالعه در سال ۲۰۰۱ نشان داد که ارزش دلار از معاملات B2B به طور قابل توجهی بیش از معاملات مشتری بوده است.

مصرف کنندگان B2B چه کسانی هستند؟

اول انکه یک مبادله B2B ممکن است فروش به یک سازمان را شامل شودکه بنابراین محصول به مصرف کننده نهایی فروخته شده است .

در این بازار عمده فروش ها و خرده فروش ها به عنوان فروشندگان مجدد کسانی که ارزشی را به محصول از طریق فعالیت های بازاریابی می افزایند عمل می کنندد .

اینترنت بر ماهیت روابط مبادله ای در درون بخش فروشندگان مجدد تاثیر می گذارد و با توانایی و قابلیتی که دارد به عنوانن یک کانال عمل می کند.

دوم انکه مبادله ممکن است شامل فروش به یک سازمانی باشد که فرآورده را درساخت محصول خودش مورد استفاده قرار می دهد.

این مبادله به وسیله ایجاد ارزش اضافی از طریق تولید برانگیخته می شود .علاوه بر این برای آنکه یک شرکت قادر به تولید کردن باشد ممکن است محصولاتی را تهیه نماید که برای فرآیند تولید ضروری است اما تغییری را به صورت مستقیم در محصول نهایی ایجاد نمی کند.

سوم انکه مبادله ممکن است شامل فروش به یک سازمانی باشد که محصول را برای تسهیل در فعالیت خود مورد استفاده قرار می دهد.

بخش های دوم و سوم که بر صنعت و فعالیت ها تاکید دارند اغلب تحت برچسب بازاریابی صنعتی طبقه بندی می شوند .

با این وجود انواع فرآیندهایی که تحت این برچسب کلی شکل می گیرند ممکن است در بازارهایی که دولتها و موسسات ، مصرف کننده اصلی آنها هستند نیز یافت می شوند.

امیرعلی پریزاده (amirali parizadeh)

زمینه های تخصصی مشاوره :
تعیین استراتژی و طراحی پلن بازاریابی MP - طراحی پلن افزایش فروش IMC - برند سازی BBM - تبلیغات ATL/BTL -مدیریت ارتباط با مشتری CRM - مدیریت منابع انسانی HRM - استراتژی تامین محتوا CMS -طراحی باشگاه مشتریان Loyalty -طراحی پلن جذب و وفادارسازی مشتری Gamification

بازاریابی صنعتی یا بازاریابی B2B چیست؟

بازاریابی B2B

بازاریابی صنعتی یا بازاریابی Business to Business ( که معمولا با نام بازاریابی B2B شناخته می شود ) نوعی از بازاریابی است که در آن یک شرکت، کالاها و خدمات مورد نیاز شرکت دیگری را فراهم می‌کند.این بازاریابی از دیگر انواع بازاریابی پیچیده‌تر یا دشوارتر نیست اما کاملا متفاوت است. بازاریابی b2b بین دو سازمان در جریان است، و طی آن یکی از سازمان‌ها می‌کوشد محصول یا خدمات خود را به سازمان دیگر عرضه کند.زمانی که به جای بازاریابی مشتری به بازاریابی برای کسب و کار می‌پردازید اولین چیزی که متوجه می‌شوید این است که قوانین مختلفی اعمال می‌شود.

مورد از مهم‌ترین ویژگی‌های بازاریابی صنعتی که باید بدانیم

1- بازارهای B2B واحد تصمیم‌گیری پیچیده‌تری دارند :

دلیل اصلی آن که بازاریابی B2B متفاوت است ساده است: شرکت ها شبیه مصرف کنندگان فردی نیستند و زمانی که تصمیم به خرید می‌گیرند، رفتار متفاوت دارند.

2- تعداد خریداران محصولات و خدمات در بازارهای صنعتی برای بازاریابی B2B محدود است:

نیک هیگ از مشاوره تحقیق بازار بین المللی B2B می‌نویسد:

” کمی ، تعداد مشتریان با گستردگی مختلف و وجود حساب های اصلی اندک، از ویژگی های مهم و برجسته‌ی بازارهای B2B است “.

در کلامی ساده، تعداد شرکت هایی که ممکن است محصول یا خدمات شما را به طور بالقوه خریداری کنند، بسیار کمتر از تعداد مشتریان بالقوه برای یک محصول مصرفی در بازار است. به هر حال، تفاوت اندازه بین بزرگترین و بازاریابی B2B چیست؟ کوچکترین مشتری، احتمالا خیلی بیشتر خواهد بود.

3- خریداران صنعتی دارای رابطه بلند مدت تر هستد :

برای یک خریدار تجاری، خرید اغلب فقط آغاز رابطه او با شما به عنوان یک تامین کننده است. خریداران تجاری به پشتیبانی و سرویس پس از فروش بیشتر، تمایل دارند. و از آنجا که مشتریان کم هستند، مزایای حفظ آنها بیشتر است و هزینه های از دست دادن آنها ضرر بیشتری دارد .

4- روابط فردی در بازارهای B2B مهم‌ترند :

روابط فردی اهمیت بالایی در بازاریابی صنعتی دارد. همانگونه که در قسمت‌های قبل اشاره کردیم، شرکت‌های صنعتی معمولا با تعداد کمی از مشتریان سر و کار دارند. برقراری تعامل با این تعداد کم از مشتریان که به طور مرتب از شما محصولات خریداری می‌کنند، نسبتاً آسان است.در بازار B2B، نمایندگان فروش و بخش فنی با مشتریان ملاقات کرده و روابط خود را با آن‌ها بهبود می‌دهند تا اعتمادشان را بیش از پیش جلب کنند. بنابر این، شما می‌توانید به واسطه برقراری روابط دوستانه با مشتریان خود، سال‌های سال آن‌ها را به خودتان وفادار کنید.

بازاریابی B2B

نتیجه‌گیری

بازاریابی صنعتی، معمولاَ پیچیده‌تر از بازاریابی مصرفی است زیرا شما به عنوان یک بازاریاب B2B باید بتوانید روابط طولانی مدت با مشتریان خود برقرار کنید.بنابراین بازاریابی مؤثر B2B نیازمند اطلاعات جامع و دقیق مشتری است که می تواند از این فعالیت های ارتباطی پشتیبانی کند.

بازاریابی b2b چیست؟

زمانی که از بازاریابی صحبت می شود عموما تصور بازاریابی برای ترغیب مشتری و فروش در ذهن می آید. اما در دنیای بازاریابی با مفهوم دیگری هم مواجه هستیم و آن B2B است. B2B مخفف عبارت Business to Business است؛ یعنی کسب و کار به کسب و کار و این، هتمایلی به رابطه‌ی بلندمدت با شما ندارد؛ اما مشتری B2B در جستجوی روابط بلندمدت در کسب و کار است. بر خلاف بازاریابی b2c که با مشتریان نهایی و مصرف کنندگان سر و کار داریم، در بازاریابی B2B با سایر شرکت ها و عرضه کنندگان مراوده می شود.

دقیق‌تر بگوییم مشتریان B2B، به دنبال روابط نزدیک با برندها هستند و تصمیم‌هایی هم که در این حوزه گرفته می‌شود بر مبنای هدف‌هایی طولانی‌مدت است؛ در حالی‌که تصمیم‌های B2C، آنی و کوتاه‌مدت است.

مزایای بازاریابی B2B نسبت به دیگر بازاریابی‌ها

خرید زمان
در این مدل کسب و کار تعداد مشتریان کم است و همین امر فرایند خرید و تکمیل آن را کوتاه می‌کند.

صرفه‌جویی در هزینه‌ها
از دیگر مزایای کسب و کار B2B، کاهش هزینه‌ها در هنگام پیاده‌سازی سفارش‌ها است. چرا؟ ساده است؛ حجم سفارش‌ها زیاد است و برای همین هزینه تهیه مواد اولیه و تولید خیلی کم‌تر از حالت عادی می‌شود.

امکان پیش‌بینی وضعیت بازار
فعالیت در حوزه B2B، پیوندی میان شما و دیگر کسب و کارها ایجاد می‌کند که به شما اجازه می‌دهد اطلاعات مفیدی از بازار به دست آورید و بتوانید روند آن را پیش‌بینی کنید.

افزایش اعتماد به نفس با بازاریابیB2B
همه ما وقتی کاری سخت و پیچیده را به سرانجام می‌رسانیم احساس رضایتی وجودمان را فرا می‌گیرد. برای همین کسانی که از طریق بازاریابی B2B کسب و کار خود را توسعه می‌دهند به دلیل حیاتی بودن قراردادها و معاملاتی که انجام می‌دهند، اعتماد به نفس‌شان هم بیشتر می‌شود.

تفاوت‌های B2B با B2C

– بازار کسب و کار به کسب و کار یا همان B2B، بازاری کوچک و عمودی‌ است. در این بازار تعداد مشتریان زیاد نیست و درنهایت با حدود 100 هزار مشتری طرف هستیم؛ اما بازار کسب و کار به مصرف‌کننده یا B2C، با گستردگی زیاد هزاران تا میلیون‌ها مشتری بالقوه دارد.

– فرایند فروش در عرصه‌ی B2C،کوتاه و مستقیم است و می‌توانید در چند دقیقه مشتری را به خرید کالا یا خدمات ترغیب و کار را یک‌سره کنید. اما فرایند فروش محصول در عرصه‌ی B2B پیچیده است و ممکن است چندین ماه، طول بکشد.

– بازاریابی در کسب و کارهای B2B، به ایجاد هویت برند از طریق روابط شخصی کسب و کار و فرایندهای فروش مشورتی بستگی دارد؛ در حالی که در بازاریابی کسب و کارهای B2C، تبلیغات و رسانه‌های اجتماعی و نحوه‌ی ارائه‌ی محصولات و کمک به مشتری در ایجاد تصمیم ناگهانی و فوری برای خرید محصول، نقش اساسی دارند.

– نکته‌ی دیگر این‌که مشتری B2C، تمایلی به رابطه‌ی بلندمدت با شما ندارد؛ اما مشتری B2B در جستجوی روابط بلندمدت در کسب و کار است. دقیق‌تر بگوییم مشتریان B2B، به دنبال روابط نزدیک با برندها هستند و تصمیم‌هایی هم که در این حوزه گرفته می‌شود بر مبنای هدف‌هایی طولانی‌مدت است؛ در حالی‌که تصمیم‌های B2C، آنی و کوتاه‌مدت است.

– مشتریان B2B، سطح تحصیلات، تجربه و تخصص خوبی دارند و شما با یک مخاطبِ حرفه‌ای طرف هستید که برای صحبت با او به یک تیم بازاریابی و فروش نیاز است تا به او محتوایی با جزئیات و اطلاعات دقیق و بسیار ارائه دهد. اما مشتریان B2C فقط به دنبال رفع یک نیاز هستند و می خواهند بدانند چگونه می‌توانند با استفاده از کالا یا خدمات شما نیازشان را مرتفع کنند؛ همین. پس این جا نیاز دارید او را تخت تأثیر قرار دهید و مجابش کنید که کالا یا خدمت را از شما بخرد.

خب تا این‌جا به برخی از تفاوت‌های این دو نوع کسب و کار اشاره کردیم اما بد نیست بدانیم که این دو نوع بازاریابی یک نقطه‌ی اشتراک مهم با هم دارند و آن، چالش ایجاد محتوا برای جذب مخاطب هدف است. ما در هرکدام از این حوزه‌ها که فعالیت می‌کنیم باید بتوانیم برای مخاطب خود محتوایی منحصربه‌فرد، جذاب و هدف‌مند درست کنیم و آن را ارائه دهیم.

بعد از توضیحات مفصل که درباره تفاوت‌های بازاریابی B2B و B2C دادیم و مزایای آن را برشمردیم وقت آن رسیده کمی تخصصی‌تر درباره بازاریابی B2B صحبت کنیم و به مبحث مهم ایجاد استراتژی برای این نوع بازاریابی بپردازیم.

چگونه برای کسب و کار B2B خود، استراتژی داشته باشیم؟

رقابت برای جذب مشتری و حتی جلب توجه افراد بسیار زیاد است و طراحی یک استراتژی B2B که نتیجه‌بخش باشد نیازمند برنامه‌ریزی، اجرا و مدیریت فکر شده است. در زیر پنج گامی را معرفی می‌کنیم که شرکت‌های B2B برای جلب توجه و خاص بودن در بازار پیش می‌گیرند.

گام اول: ایجاد یک دیدگاه فراگیر
اگر در برنامه‌ریزی شکست بخورید، برای شکست برنامه‌ریزی کرده‌اید! این حقیقتی است که همیشه وجود دارد. قبل از گرفتن هر تصمیمی، اهداف قابل سنجش و خاص انتخاب کنید و بعد استراتژی بازاریابی B2B خود را تعریف کنید.

گام دوم: تعریف کاراکتر خرید و بازار
پیش‌تر گفتیم که محصولات و خدماتB2B معمولاً به گستره‌ی خاصی از خریداران ارائه می‌شود و هرچه گزینش مخاطبان دقیق‌تر باشد، بهتر می‌توانید مستقیم با پیام‌های مرتبط با آن‌ها صحبت کنید.
ما پیشنهاد می‌دهیم درباره مخاطبان خود تحقیق و با افراد دخیل در صنعت گفت‌وگو کنید تا بتوانید کاراکتر خریدتان را مشخص کنید.

گام سوم: شناسایی تاکتیک‌ها و کانال‌های بازاریابی B2B
وقتی اطلاعات کافی درباره مخاطبان هدف خود به دست آوردید، وقت آن است تعیین کنید به چه شکلی به آن‌ها اطلاعات بدهید. پاسخ به این پرسش‌ها کمک‌تان می‌کند:
– مشتریان‌تان در اینترنت از چه سایت‌هایی بازدید می‌کنند؟
– در موتورهای جست‌وجو به دنبال چه هستند؟
– کدام یک از شبکه‌های اجتماعی‌ را دنبال می‌کنند؟
– مشتریان‌تان در کدام رویدادهای صنعتی شرکت می‌کنند؟

گام چهارم: ایجاد سرمایه و راه‌اندازی کمپین
بعد از تهیه یک برنامه، باید آن را عملی کنید. در این زمینه لازم است ابتدا کانال‌های ارسال اطلاعات برای مشتریان را مشخص و سپس بهترین روش اجرای کار در آن کانال‌ها را پیدا کنید. در ادامه، هزینه‌ی اجرا را محاسبه و بر اساس آن کمپین خود را راه‌اندازی کنید.

گام پنجم: سنجش و پیشرفت

سنجش و پیشرفت یک فرایند مداوم است که شما را در مسیر درست نگه می‌دارد؛ به عبارت ساده‌تر، شما باید بدانید دلیل عملکرد خوب‌تان چیست. هرچه نسبت به آن‌چه انجام می‌دهید هوشیارتر باشید احتمال فراتر رفتن از اهداف و رشد پیوسته بیش‌تر می‌شود. یادتان باشد حتی با وجود یک زیرساخت با تحقیقات مناسب و کافی، بازهم ایجاد محتوا و کمپین‌ها به صورت بنیادی به حدس و گمان فراوانی نیاز دارد؛ پس تا می‌توانید از روند کارتان و دلایل موفقیت و حتی شکست‌ها اطلاعات جمع کنید.
به مخاطبان خود این اجازه را بدهید تا راه را به شما نشان دهند. معیارهایی را که بیش از همه بازدهی دارند برای مشخص کردن کانال‌ها، موضوعات و رسانه‌ها بررسی کرده و آن‌ها را افزایش دهید و هر چیز را که بازدهی ندارد، حذف یا جایگزین کنید.

بازاریابی B2B چیست؟

بازاریابی B2B یا بازاریابی صنعتی

همانطور که از نامش مشخص است، بازاریابی B2B (تجارت به تجارت) به بازاریابی محصولات یا خدمات به کسب و کارها و سازمان‌های دیگر اشاره دارد.
این نوع از بازاریابی، چندین تمایز کلیدی با بازاریابی B2C دارد که معطوف بر روی فروش به مصرف‌کنندگان می‌باشد.

در معنای گسترده، محتوای بازاریابی B2B بیشتر از B2C اطلاعاتی و سرراست است.
این به این دلیل است که تصمیمات خرید تجاری در مقایسه با تصمیمات مصرف کنندگان، بیشتر بر اساس تأثیر درآمد خالص است.
بازگشت سرمایه (ROI)، حداقل از منظر مالی به ندرت مورد توجه افراد می‌باشد.
اما این تمرکز اصلی برای تصمیم‌گیرندگان شرکتی است.

در محیط مدرن، بازاریابان B2B اغلب به کمیته‌های خرید با سهامداران اصلی مختلف می‌فروشند.
این یک فضای پیچیده و گاه چالش برانگیز را ایجاد می‌کند.
اما هرچه منابع داده دقیق‌تر می‌شوند، توانایی برنامه‌ریزی دقیق کمیته ها و دسترسی به خریدارانی با اطلاعات مرتبط و شخصی، بسیار بهبود می‌یابد.

بازاریابی B2B برای چه کسانی مطرح می‌شود؟

این روش بازاریابی برای هر شرکتی که به شرکت‌های ‌دیگر بخواهد جنسی را بفروشد، مطرح است.

این بازاریابی می‌تواند به اشکال مختلفی مطرح شود:

  • اشتراک نرم افزار به صورت سرویس (SaaS)
  • راه‌حل های امنیتی
  • ابزار
  • لوازم جانبی
  • لوازم اداری
  • و هر آن‌چه شما بخواهید.

بسیاری از سازمان‌ها تحت زیر مجموعه بازاریابی B2B و B2C قرار دارند.

هدف کمپین‌های بازاریابی B2B کنترل یا تحت تأثیر قرار دادن افراد است.
این می‌تواند طیف گسترده‌ای از عناوین و توابع را از محققان سطح پایین تا مجموعه C شامل شود.

استراتژی بازاریابی B2B تعریف کنید

استراتژی بازاریابی B2B

رقابت برای مشتریان و حتی برای جلب توجه افراد زیاد صورت می‌گیرد.
ایجاد یک استراتژی B2B که نتایج را ارائه می‌دهد نیاز به برنامه‌ریزی، اجرا و مدیریت مدبرانه دارد. در اینجا نگاهی به فرآیند شرکت‌های B2B برای درخشیدن و برجسته شدن در این بازار شلوغ می‌اندازیم:

قدم اول: ایجاد نگاهی فراگیر

شکست در برنامه‌ریزی، برنامه‌ریزی برای شکست – این حقیقتی غیر قابل انکار است.
قبل از هر گونه تصمیم‌گیری، باید اهداف تجاری مشخص و قابل اندازه‌گیری را انتخاب کنید و سپس چارچوبی را برای استراتژی بازاریابی B2B به منظور دستیابی به این اهداف تعیین کنید.
پاسخ به این هفت سوال استراتژی محتوا B2B می‌تواند شروع خوبی باشد.

قدم دوم: شخصیت خریداران و بازار خود را مشخص کنید

این یک گام بسیار مهم برای سازمان‌های B2B است.
در حالی‌که کالاهای B2C اغلب مخاطبان گسترده‌تر و عام‌تری دارند، محصولات و خدمات B2B معمولاً به مشتریان متمایز با چالش‌ها و نیازهایی خاص عرضه می‌شوند.
هرچه تعریف دقیق‌تری از این مخاطبان داشته باشید، بهتر می‌توانید با آنها به صورت مستقیم و با پیامی مرتبط صحبت کنید.

پیشنهاد می‌کنیم که برای شخصیت ایده‌آل خریدار خود، یک پرونده با جستجوی دموگرافیک، مصاحبه با مخاطبان در کسب و کار خود و با آنالیز کردن بهترین مشتریان تهیه کنید.

در نتیجه می‌توانید مجموعه‌ای از رفتارها و طرز فکرهایی که مطابق با مشتریان آینده و سرنخ‌های (لید) کیفی را جمع‌آوری کنید.

قدم سوم: کانال‌ها و تاکتیک های بازاریابی B2B را تعیین کنید

هنگامی که اینتل مستحکمی را در اطراف مخاطبان خود ایجاد کردید، باید تعیین کنید که چگونه و از کجا می‌خواهید به آنها دسترسی پیدا کنید.
دانشی که در مرحله قبل کسب کرده‌اید باید شما را در این مرحله راهنمایی و کمک کند.

شما می‌خواهید به سوالاتی از این قبیل در مورد مشتریان و چشم‌اندازهای ایده‌آل خود پاسخ دهید:

  • مشتریان وقت خود را به صورت آنلاین کجا صرف می‌کنند؟
  • آنها از موتورهای جستجو چه سوالی (کوئری) را می‌پرسند؟
  • آنها چه شبکه اجتماعی را ترجیح می‌دهند؟
  • شما چه فرصت‌های پر نشده‌ای را می‌توانید تامین کنید که رقبای شما آن‌ها را رها کرده‌اند؟
  • مشتریان در چه اجتماعات صنعتی دوست دارند شرکت کنند؟

قدم چهارم: برآوردهایی ایجاد و کمپین‌هایی راه اندازی کنید

با برنامه‌ریزی که داشتیم، حال وقت آن فرا رسیده که اقدامی انجام دهیم.
بهترین روش‌ها را برای هر کانال که در استراتژی خود قرار می‌دهید، دنبال کنید.
عناصر مهم در کار زارهای موثر- پیامی که تیم شما می‌خواهد منتشر کند و معمولاً به یک اقدام دلخواه مرتبط است- شامل یک رویکرد خلاقانه، بینش مفید، هدف‌گیری پیچیده و دعوت به عمل (CTA) قوی می‌باشد.

قدم پنجم: سنجش و بهبود

این یک روند ادامه‌دار است که شما را به مسیر درست سوق می‌دهد.
به ساده‌ترین زبان، می‌خواهید بفهمید که چرا محتوای با عملکرد بالای شما جواب داد و چرا محتوای با عملکرد ضعیف شما اینگونه نشد، که بتوانید در مورد پول و وقت خود تصمیمات هوشمندانه‌تری بگیرید.
هرچه در مورد تجزیه و تحلیل‌ها و استفاده از یادگیری‌های خود هوشیارتر باشید، احتمال اینکه از اهداف خود پیشی بگیرید و رشد مداوم داشته باشید، بیشتر می‌شود.
حتی با داشتن یک بنیاد کاملاً مورد تحقیق واقع شده، ایجاد محتوا و کمپین‌ها ذاتاً نیازمند حدس و گمان زیادی هستند تا زمانی‌که اطلاعات تعامل و تبدیل اساسی برای اطمینان کردن در دست داشته باشید.

بگذارید مخاطبان مسیر شما را تعیین کنند. برای مشخص کردن دقیق کانال‌ها، موضوعات و رسانه‌هایی که بیشترین میزان کارایی را دارند، از معیارها کمک بگیرید و سپس آن‌ها را مستحکم‌تر کنید. در همین حال هر چیزی را که جواب نمی‌دهد، حذف کنید یا تغییر دهید.

انواع بازاریابی B2B

در ادامه رایج‌ترین انواع بازاریابی B2B و کانال‌ها را در فضای دیجیتال مارکتینگ بیان می‌کنیم:

بلاگ ها: پایه اصلی برای تقریباً هر تیم محتوایی است.
وبلاگ‌هایی ‌که به طور منظم به روز می‌شوند، دیدی آلی را ایجادکرده و بازدیدکنندگان را به سایت شما هدایت می‌کنند.
وبلاگ شما می‌تواند هر تعداد قالب مختلف محتوای کپی شده، اینفوگرافیک، ویدیو، مطالعات موردی و موارد دیگر را در خود جای دهد.

نتایج جستجو: بهترین روشهای سئو (SEO) نیز می‌تواند به اندازه الگوریتم گوگل تغییر کنند (بسیار زیاد).
این می‌تواند فضایی نیرنگ‌آمیز را برای کار کردن ایجاد کند.
اما هر استراتژی بازاریابی B2B باید آن را در نظر داشته باشد.
اخیراً تمرکز از کلمات کلیدی و فراداده به سمت سیگنال‌های مرتبط با هدف جستجوگر تغییر یافته است.

رسانه اجتماعی: هر دو محصول ارگانیک و پولی باید در این ترکیب حضور داشته باشند.
شبکه‌ های اجتماعی به شما امکان می‌دهند تا به مخاطبان احتمالی و فعال دسترسی داشته باشید.
خریداران B2B به طور فزاینده‌ای از این کانال‌ها برای تحقیق در مورد فروشندگان بالقوه درهنگام تصمیم‌گیری در خرید استفاده می‌کنند.

Whitepapers / eBooks: دارایی‌های مستقل حاوی اطلاعات ارزشمند، این اسناد قابل بارگیری را می‌توان ورودی بندی کرد (به این معنی که کاربر برای دسترسی به آن باید اطلاعات تماس را ارائه دهد یا اقدام دیگری انجام دهد) یا بدون ورودی استفاده نمود.
اغلب از آنها به عنوان یک ابزار تولید سرنخ B2B استفاده می‌شود.

ایمیل: در حالی‌که در عصر فیلترهای اسپم و شوک در اینباکس، اثر بخشی آن تا حدودی کاهش می‌یابد، اما ایمیل به این زودی‌ها از بین نخواهد رفت.
برخی از متخصصان فروش و بازاریابی برای کار با اینباکس‍های بیش از حد پر شده، از InMail مرتبط با لینکداین برای تولید سرنخ استفاده می‌کنند.

ویدیوها: این نوع محتوا را می‌توان در چندین دسته ذکر شده در اینجا (وبلاگ ها، رسانه های اجتماعی، ایمیل‌ها) به کار برد.
اما ارزش آن را دارد که از آن ها جدا شود، زیرا برای استراتژی های بازاریابی B2B بسیار مهم است.

بهترین روش های بازاریابی B2B

بازاریابی B2B چیست یا تعریف بازاریابی B2B

چگونه می‌توانید خود را برای موفقیت در بازاریابی B2B آماده کنید؟
در اینجا چند ستون اثبات شده وجود دارد که به تیم شما کمک می‌کند برجسته و تأثیرگذار باشند.

انسان باشید

موارد زیر ممکن است بزرگترین استدلال غلط در بازاریابی B2B باشد و از همان نام بازاریابی ناشی می‌شود: فروش به کسب و کارها به جای فروش به افراد.

بله، شما می‌خواهید به یک شرکت چیزی را بفروشید.
اما در معنای واقعی کلمه شما به یک ساختمان یا یک نهاد غیرمادی بازاریابی نمی‌کنید.
شما در حال تلاش برای دستیابی به افراد واقعی در شرکت هستید و مانند هر انسان دیگری، آنها نیز تحت تاثیر انگیزه‌های عاطفی و شناختی زندگی می‌کنند.

فقط در مورد شرکت‌ها و حساب‌هایی که دنبال می‌کنید، اطلاعات کسب نکنید.
درباره افراد درون آنها نیز اطلاعات کسب کنید و مطمئن شوید که بازاریابی شما با آنها ارتباط برقرار می‌کند.
بله، تصمیمات تجاری ماهیتاً منطقی‌تر هستند، اما این بدان معنا نیست که محتوا و لحن شما باید رباتیک گونه باشد.

روی هدف گذاری تمرکز کنید

این مورد قبلا ذکر شده، اما بهتر است روی تکرار آن پافشاری کنید: کمپین‌های گسترده به طور حتم منجر به اتلاف و صرف وقت می‌شوند.
زیرا شما در حال ارائه محتوا و تبلیغات به افرادی هستید که علاقه ندارند یا نمی‌توانند بر تصمیم خریدشان تأثیری بگذارند.
برای تعریف و تقسیم‌بندی مخاطبان خود وقت بگذارید. پیام‌رسانی ایجاد کنید که مستقیماً با افراد خاصی که می‌خواهید آن محصول یا خدمات را ببینند، صحبت کند.

بهترین بازاریابان و فروشندگان B2B امروزه در حال یافتن راه‌هایی برای ارائه شخصی‌سازی هستند.

رهبری فکری سبب تاثیرگذاری می شود

تحقیقات نشان می‌دهد که تصمیم گیرندگان ارشد برای این نوع محتوا بسیار ارزش قائل هستند و از آن برای تأیید فروشندگان و راه حل‌ها استفاده می‌کنند.

اسلاید زیر، از طریق Edelman، آماری را ارائه می‌دهد که اهمیت رهبری فکر B2B را اثبات می‌کند

محتوا را در ذهن داشته باشید

همانطور که ذکر کردیم، شخصی‌سازی و مرتبط بودن دو عنصر ضروری هستند.
شما می‌خواهید به زبان مشتریان خود صحبت کنید، اما این همیشه کافی نیست.
هم‌چنین می‌خواهید محتوا و تبلیغاتی ارائه دهید که از نظر موضوعی با مکانی که آن را مشاهده می‌کنند، متناسب باشد.

به عنوان مثال، ویدیوهای کوتاه‌تر با hook های سریع در فیدهای شبکه های اجتماعی عملکرد بهتری دارند. در حالی‌که قالب طولانی تر برای یوتیوب مناسب‌تر است.
برای جلب نظر کسی که از طریق لینکداین یا سایر شبکه های اجتماعی به جستجو می‌پردازد، باید از نسخه دیگری استفاده نمود.
خود را در جای کاربر نهایی قرار دهید و سعی کنید مطابق طرز فکر او پیش بروید.

روش های بازاریابی B2B در لینکداین

استراتژی دیجیتال مارکتینگ در بازاریابی B2B

بر اساس بازاریابی محتوای B2B در سال 2018: گزارش معیارها، بودجه‌ها و ترندها از CMI و MarketingProfs، لینکداین پرکاربردترین بستر رسانه های اجتماعی برای بازاریابان B2B (با 97٪) و هم‌چنین موثرترین بستر شناخته شده است.

این به صورت شهودی کاملا منطقی به نظر می‌رسد.
لینکداین بزرگترین سایت شبکه‌ای حرفه ای در جهان با بیش از 550 میلیون عضو است و زمینه آن برای محتوای متمایل به B2B از سایر شبکه‌ها مناسب‌تر است.

در سطح پایه، بسیار توصیه می‌کنیم که هر سازمان B2B یک صفحه شرکت بهینه سازی شده ایجاد کند که می‌توانید آن را به صورت رایگان در لینکداین انجام دهید.
زیرا این صفحه مرکز تجاری برند شما در این بستر و مقصد مکرر برای تحقیقات خریداران است.
ارسال به‌روز رسانی های مکرر به شما کمک می‌کند تا در حال حاضر، فعال و قابل مشاهده باشید.

برای به حداکثر رساندن تأثیر تجاری و بازدهی سرمایه‌گذاری B2B، تعدادی محصول و ویژگی بازاریابی لینکداین وجود دارد که می‌توانید از آنها برای دستیابی و تعامل با افراد مناسب استفاده کنید.

تبلیغات همسان (Native Ads)

این تبلیغات که به عنوان Sponsored Content نیز شناخته می‌شود، در کنار خبرهایی که کاربران آنها را تولید می‌کنند، در فیدهای لینکداین ظاهر می‌شوند.
برای رهبری فکری، آگاهی از نام تجاری و هدایت ترافیک استراتژیک بسیار مفید است.

تولید سرنخ (لید)

این یک هدف اصلی است که بسیاری از بازاریابان B2B در برابر آن ارزیابی می‌شوند.
فرم‌های Lead Gen برای این منظور بسیار موثر هستند، زیرا بر اساس داده‌های نمایه لینکداین یکی از اعضا پر می‌شوند و با ایجاد یک تجربه یکپارچه، کاربر را مجبور به مسیریابی از سایت نمی‌کند.

هدف گذاری مجدد

این قابلیت نسبتاً جدید در لینکداین شما را قادر می‌سازد تا بازدیدکنندگان وب‌سایت را با استفاده از برچسب LinkedIn Insight ردیابی کنید و سپس در حالی‌که در این بستر هستند، برای آنها بازاریابی کنید.
ناگفته نماند که این افراد به احتمال زیاد به شرکت و محصول شما علاقه‌مند شده و احتمال تبدیلات شما را بهبود می‌بخشند.

Sponsored InMail

از آنجا که دسترسی به اینباکس‌های حرفه ای (و گاهی اوقات فقط برای یافتن آدرس‌های ایمیل برای شروع) دشوارتر می شود، Sponsored InMail دارای مزیت بیشتری برای استفاده است.
شما می‌توانید از این ابزار برای ارسال پیام‌های مستقیم متناسب با اعضا در لینکداین استفاده کنید، حتی اگر هنوز با آن‌ها در تماس نباشید.

تبلیغات پویا

این تبلیغات با فردی که آنها را مشاهده می‌کند، سفارشی و هماهنگ شده است و با تصاویر پروفایل و جزئیات مرتبط، برجسته می‌شود و جلب توجه می‌کند.

مروری بر روش بازاریابی B2B

قیف فروش در بازاریابی B2B

به طور خلاصه مهمترین اقدامات اجرایی کاوش در بازاریابی مدرن B2B و برخی از ملاحظات اصلی که باید به خاطر بسپارید، در زیر آورده شده است:

  • اگرچه این یک بازاریابی تجارت به تجارت است، اما شما هنوز هم با انسانها سر و کار دارید. در دام بیش از حد رسمی یا رباتیک بودن نیفتید.
  • مراحل اساسی ایجاد استراتژی بازاریابی B2B شامل توسعه چشم‌انداز، تعریف مخاطبان، شناسایی تاکتیک‌ها و کانال‌ها، به کار انداختن محتوا و کمپین‌ها و سپس اندازه‌گیری مداوم برای بهینه‌سازی است.
  • انواع محبوب محتوای بازاریابی B2B شامل وبلاگ، جستجو، whitepapers، رسانه های اجتماعی، ایمیل و ویدیو است.
  • بازاریابیB2B موثر باید مبتنی بر گفتگوی هدفمند و مرتبط با زمینه باشد.
    محتوای رهبری فکری از جمله موثرترین موارد در این گروه است.
  • لینکداین باید یک جز جدایی‌ناپذیر از هرگونه ترکیب بازاریابی رسانه های اجتماعی B2B باشد.

مهسا شیرعلی پور - مدیر محتوا

من مهسا شیرعلی پور هستم. بنده در تیم ارتباطاتی با سمت مدیر محتوا مشغول به فعالیت هستم. امیدوارم مقالات من در وبلاگ ارتباطاتی بتواند گره گشای مسیر حرفه ای شما باشد.

راهنمای جامع بازاریابی B2B | تعریف، مثال و انواع B2B مارکتینگ

بازاریابی b2b

اگر می‌خواهید در مورد بازاریابی B2B یاد بگیرید، ما راهنمای جامعی برای شما آماده کرده ایم. بیایید با هم این موضوع را عمیق‌تر بررسی کنیم و عناصری که بیشترین تأثیر را روی استراتژی بازاریابی B2B دارد، بیشتر بشناسیم.

توسط تیم تولید محتوای دیدار -

به روزرسانی شده در ۲۴ مرداد ۱۴۰۰ -

زمان مطالعه 7 دقیقه

اگر می‌خواهید در مورد بازاریابی B2B یاد بگیرید، اینکه شامل چه چیزهایی است و الان چه وضعیتی دارد، جای درستی را انتخاب کرده‌اید. بیایید با هم این موضوع را عمیق‌تر بررسی کنیم و عناصری که بیشترین تأثیر را روی استراتژی بازاریابی B2B دارد، بیشتر بشناسیم.

بازاریابی B2B چیست؟

همان‌ طور که از نام آن پیدا است، بازاریابی B2B یا همان بازاریابی کسب‌وکار با کسب‌وکار (business-to-business) نوعی از بازاریابی محصولات یا خدمات یک شرکت نسبت به شرکت‌ها یا سازمان‌های دیگر است. این نوع بازاریابی نقاط تمایز خاصی با بازاریابی B2C دارد که تماس مستقیم با مصرف‌کننده دارد. در یک تعریف کلی باید گفت که بازاریابی B2B بسیار سر راست‌تر و اطلاعات محورتر از B2C است. دلیل آن‌ هم به خاطر تصمیم به خرید در مقایسه با روش‌های مصرف‌کنندگان است که در روش B2B خرید باید حداقل تأثیر بر درآمد را داشته باشد. بازگشت سرمایه (ROI) در تصمیم خرید افراد به‌ ندرت اهمیت دارد اما در تصمیمات سازمانی بسیار حائز اهمیت است. در محیط‌های مدرن، بازاریابان B2B اغلب با کمیته خرید یک سازمان روبرو هستند که متشکل از سهام‌ داران اصلی شرکت است. این وضعیت عموماً بسیار پیچیده و گاهی پر چالش است اما هر چه منابع داده‌ای قوی‌تر و دقیق‌تر باشد، امکان برقراری ارتباط با کمیته خرید و دستیابی به خریداران با اطلاعاتی مرتبط و مشخص بهتر می‌شود.

بازاریابی B2B برای چه کسانی انجام می‌شود؟

هر شرکتی که به دیگر شرکت‌ها محصول یا خدمت می‌فروشد. این مدل فروش می‌تواند به شکل‌های مختلفی ظاهر شود: اشتراک خدمات نرم‌افزاری (SaaS)، راهکارهای امنیت، ابزارها، تجهیزات جانبی، تجهیزات اداری و هر چیزی دیگری که ممکن است شما هم بشناسید. بسیاری از سازمان‌ها هر دو نوع بازاریابی B2B و B2C را دارند. کمپین‌های بازاریابی B2B هر فرد یا افرادی که در تصمیم خرید سازمانی تأثیر یا کنترلی بر خرید دارند را هدف قرار می‌دهد. این افراد می‌توانند در سطوح مختلف سازمان از یک پژوهشگر سطح پایین تا سطوح مدیریتی درجه اول را شامل بشود.

ساخت استراتژی بازاریابی B2B

رقابت برای جذب مشتریان و حتی جلب‌ توجه آن‌ها بسیار بالا است. ایجاد یک استراتژی B2B که به نتیجه مطلوب هم برسد به برنامه‌ریزی، اجرا و مدیریت متفکرانه نیاز دارد. در ادامه یک بررسی سطح بالا از فرایند کمپین‌های B2B برای موفقیت در یک بازار رقابتی را به شما معرفی می‌کنیم.

گام نخست: یک هدف کلی داشته باشید.

شکست در برنامه‌ریزی یا برنامه‌ریزی برای شکست، این واقعیتی است که تا ابد معنا دارد. پیش از آنکه هر تصمیمی بگیرید، شما باید یک هدف تجاری قابل‌ سنجش و مشخص انتخاب کنید، سپس چارچوب بازاریابی B2B خود را برای دست‌یابی به آن اهداف مشخص کنید.

گام دوم: پرسونای بازار و خریداران خود را تعریف کنید.

این مرحله برای سازمان‌های B2B واقعاً ضروری است. هر چقدر کالاهای B2C با طیف گسترده‌ای از مخاطب‌ها روبرو است، محصولات و خدمات B2B معمولاً با یک مجموعه متمایز از مشتریان درگیر است که چالش‌ها و نیازهای ویژه‌ای هم دارند. هرچقدر تعریف دقیق‌تری از این مخاطبان داشته باشید، پیغام‌های بهتری برای برقرار ارتباط مستقیم و مرتبط با آن‌ها می‌توانید بفرستید. پیشنهاد ما این است که پرونده ای از پرسونای خریداران ایدئال خود تهیه کنید که با استفاده از تحقیق درباره ویژگی‌های دموگرافیک، مصاحبه با افراد فعال در صنعت و تحلیل بهترین مشتریان خود به‌ دست‌ آمده و شامل ویژگی‌هایی از مشتریان بالقوه‌ای است که قابلیت تبدیل‌شدن به مشتریان سرنخ را دارند.

گام سوم: تاکتیک‌ها و کانال‌های بازاریابی B2B را شناسایی کنید.

هنگامی‌ که اطلاعات کافی از مخاطبان هدف خود جمع‌ آوری کردید، نوبت آن می‌رسد که تعیین کنید چطور و کجا به آن‌ها دست پیدا کنید. دانشی که از مرحله قبل به دست بازاریابی B2B چیست؟ آوردید باید در این مرحله تبدیل به یک راهنما برای شما بشود. حتماً باید بتوانید به سؤال‌هایی از این قبیل درباره مشتریان ایده آل و بالقوه خود پاسخ بدهید:

  • آن‌ها وقت خود را در فضای آنلاین به چه صورت می‌گذرانند؟
  • چه سؤال‌هایی از موتورهای جست‌وجو می‌پرسند؟
  • کدام‌ یک از رسانه‌های اجتماعی را ترجیح می‌دهند؟
  • چطور شکاف‌هایی که رقبای شما نمی‌توانند حل کنند را پر می‌کنید؟ این‌ها یک فرصت هستند.
  • آن‌ها در کدام رویدادهای صنعت شرکت می‌کنند؟

گام چهارم: سرمایه موردنیاز را جمع کنید و کمپین‌های آن را راه بیندازید

با برنامه‌ریزی درست، حالا وقت عمل است. بهترین اقدامات را برای هر کدام از کانال‌های متناسب با استراتژی خود انتخاب کنید. عناصر حیاتی برای یک کمپین موفق و پیغامی که تیم شما معمولاً متناسب با یک اقدام منتشر می‌کند، شامل یک رویکرد خلاقانه، بینش مفید، هدف‌گیری در سطح بالا و دعوت به اقدامی قوی خواهد بود.

جمع آوری سرمایه برای بازاریابی b2b

گام پنجم: سنجش و بهبود

این یک فرایند مدام است که باعث می‌شود شما در مسیر درست قرار بگیرید. در ساده‌ترین حالت، شما باید بدانید که چرا یکی از محتواهایی که منتشر کرده‌اید موفق بوده یا چرا یک محتوا آن‌ طور که باید عمل نکرده است؛ بنابراین می‌توانید تصمیماتی هوشمندانه‌تر بگیرید که پول یا وقتتان هم هدر نرود. هرچقدر در مورد تحلیل‌هایی که مشاوران شما انجام می‌دهند هوشیارتر باشید و بیشتر یاد بگیرید، بیشتر احتمال دارد که به اهداف خود برسید و رشد مستمر داشته باشید. حتی اگر از اساس تحقیقات زیادی انجام داده باشید، برای خلق محتوای کمپین‌ها ذاتاً نیاز هست که بر اساس حدس و گمان عمل کنید تا جایی که تعامل حقیقی ایجاد شود و داده‌های نرخ تبدیل جمع شود. اجازه دهید مخاطبان مسیر شما را تعیین کنند. از معیارها کمک بگیرید تا به‌ دقت کانال‌ها، موضوعات و رسانه‌هایی که بیشتر پاسخ می‌دهند را بیابید، سپس فعالیت‌های خود را دو برابر کنید. جاهایی که اجرایی نیست را حذف یا جایگزین کنید.

انواع بازاریابی B2B

در ادامه چند نوع از رایج‌ترین انواع بازاریابی B2B و کانال‌های مربوط به آن‌ها را به شما معرفی می‌کنیم:

وبلاگ‌ها: تقریباً برای هر تیم تولید محتوا یک ستون اصلی است. به‌ طور منظم وبلاگ‌های خود را به‌ روز رسانی کنید تا بازدیدکنندگانی ارگانیک به سمت شما جذب کند و ترافیک داخلی برای وب‌ سایت شما ایجاد نماید. وبلاگ شما می‌تواند هر نوع محتوایی را شامل شود: یک مقاله، اینفوگرافی، ویدئوها، مطالعات موردی و سایر موارد.

جست‌وجو: بهترین استراتژی سئو و همین‌ طور الگوریتم‌های گوگل مدام در حال تغییر هستند و فضا را برای کار کردن سخت می‌کند اما هر استراتژی بازاریابی B2B باید این مسئله را در نظر بگیرد. اخیراً تمرکز سئو بیشتر از روی کلمات کلیدی به سمت قصد و هدف مخاطبان از جست‌وجو رفته است.

رسانه‌های اجتماعی: هر دو حالت تبلیغات ارگانیک و پرداختی باید در ترکیب با هم باشند. شبکه‌های اجتماعی به شما این امکان را می‌دهند که به مشتریان هدف دقیقاً در جایی که فعال هستند، دسترسی داشته باشید و با آن‌ها تعامل کنید. خریداران B2B از این کانال‌ها استفاده می‌کنند تا فروشندگان بالقوه را پیدا کنند.

مقاله‌ها/کتاب‌های الکترونیکی: دارایی‌های مستقل ارزش اطلاعاتی بالایی دارند؛ این اسناد که باید دانلود بشوند، می‌توانند رایگان یا غیر رایگان باشد، یعنی در مواردی نیاز هست که مخاطب اطلاعات تماس خود را وارد کند تا بتواند یک فایل را دانلود نماید. این روش معمولاً به عنوان یک ابزار تولید سرنخ استفاده می‌شود.

ایمیل: با وجود آنکه اخیراً تأثیر این نوع فعالیت‌ها با وجود فیلترهای هرزنامه‌ها یا شوک صندوق ورودی در ایمیل‌ها کم‌ رنگ شده، اما همچنان بازاریابی ایمیلی یکی از ابزارهای مفید است. برای حل معضل پر شدن صندوق‌های دریافت ایمیل، برخی‌ در بازاریابی و فروش برای تولید سرنخ ویژگی InMail لینکدین را پیشنهاد می‌کنند.

ویدئوها: این نوع محتوا می‌تواند در یکی از دسته‌های پیشین یعنی وبلاگ‌ها، شبکه‌های اجتماعی، ایمیل‌ها قرار بگیرند اما به این خاطر ما ویدئوها را جدا دسته‌ بندی می‌کنیم که جایگاه ویژه ای در استراتژی های بازاریابی B2B گرفته است.

بهترین روش‌های بازاریابی B2B

چطور خود را برای موفقیت روش بازاریابی B2B خودتان آماده می‌کنید؟ چند مورد اثبات‌ شده در این‌ باره وجود دارد که در ادامه باهم آن‌ها را می‌خوانیم:

انواع بازاریابی b2b

انسان بودن

نکته‌ای که می‌گوییم شاید بزرگ‌ترین مغالطه در مورد بازاریابی B2B باشد که بسیار اتفاق می‌افتد: بازاریابی برای مشاغل به‌ جای افراد. بله درست است شما قرار است به یک شرکت بفروشید، اما شما در بازاریابی به معنای واقعی با یک ساختمان یا یک دارایی نامشهود روبرو نیستید. شما قرار است با افرادی واقعی درون یک شرکت تعامل داشته باشید و مانند هر انسان دیگری آن‌ها احساسات و انگیزه‌های شناختی دارند. فقط در مورد شرکت‌ها و اکانتها تحقیق نکنید. درباره افرادی که در این شرکت ها هستند یاد بگیرید و مطمئن شوید که در بازاریابی، آن‌ها را هدف صحبت‌هایتان قرار داده‌ اید. بله، تصمیم‌های تجاری باید منطقی و گویا باشند اما بدان معنا نیست که محتوای شما باید رباتیک بشود.

تمرکز بر هدف‌گذاری

این بخش قبلاً هم ذکرشده اما باید تکرار کنیم که: کمپین‌های فوق‌العاده گسترده به‌ ناچار باعث اتلاف وقت و هزینه می‌شود، زیرا شما محتوا و تبلیغات را به افرادی ارائه می‌دهید که علاقه‌ای به محتوای شما ندارند یا نمی‌توانند تصمیم خرید بگیرند. زمانی را به تعریف و بخش‌بندی مخاطبان خود اختصاص بدهید. پیغام‌هایی ایجاد کنید که مستقیماً با افراد خاصی که شما می‌خواهید، ارتباط برقرار کند. بهترین بازاریابان و فروشندگان B2B راهی می‌یابند که دارای ارائه شخصی سازی شده در مقیاس باشد.

رهبری پیشرو تأثیرگذار است

تحقیقات نشان می‌دهد که تصمیم‌گیرندگان در سطح ارشد برای این نوع محتوا (مبتنی بر رهبری پیشرو) بسیار ارزش قائل هستند و با استفاده از آن به فروشندگان و راهکارها تأییدیه می‌دهند.

به محتوا توجه داشته باشید

همان‌ طور که قبلاً هم اشاره کردیم، شخصی‌سازی و تناسب از ضرورت‌های هر کاری است. شما باید همیشه به زبان مخاطبان به آن‌ها ارتباط برقرار کنید، اما این روش کافی نیست. شما باید محتوا و تبلیغاتی ارائه کنید که از لحاظ موضوعی هم با جایی که ارائه می‌شود همخوانی داشته باشد. برای مثال، ویدئوهای کوتاه‌تر برای شبکه‌های اجتماعی بسیار مناسب‌تر هستند در حالی‌ که ویدئوهای طولانی برای یوتیوب عالی است. این حالت برای مخاطبی که مثلاً در لینکدین می‌چرخد بسیار مناسب‌تر است. خودتان را جای مخاطب بگذارید، با کفش‌های او راه بروید تا بتوانید متوجه نظر نهایی آن بشوید.

راهکار بازاریابی B2B در لینکدین

با توجه به گزارش بازاریابی محتوای B2B در سال ۲۰۱۸: معیارها، بودجه ها و روندها از CMI و MarketingProfs، لینکدین پرکاربردترین (حدود ۹۷%) و همین‌طور مؤثرترین پلتفرم رسانه‌های اجتماعی برای بازاریابان B2B است.

چارت بازاریابی b2b

این آمار از لحاظ منطقی هم قابل‌ پذیرش است. لینکدین بزرگ‌ترین وبسایت شبکه‌سازی حرفه‌ای در جهان با بیش از ۵۵۰ میلیون عضو است و بیشترین سازگاری را برای شبکه‌ سازی کسب و کارها با روش B2B را دارا است. در سطوح اولیه، ما به هر سازمانی که فعالیت B2B دارد توصیه‌ می‌کنیم که یک صفحه برای شرکت خود ایجاد کند که رایگان هم هست. این صفحه یک مرکز برای برند شما خواهد بود تا مقصدی برای تحقیقات خریداران بشود. اگر به‌ طور مداوم پست‌هایی به‌ روز بگذارید به فعال بودن، دیده شدن و حضور مستمرتان کمک می‌کند. برای به حداکثر رساندن تأثیرات تجاری و بازدهی سرمایه‌گذاری در بازاریابی B2B، محصولات و ویژگی‌های بازاریابی مختلفی در لینکدین وجود دارد که می‌توانید از آن‌ها برای دستیابی و تعامل با اعضا، متناسب با اهداف خود استفاده کنید .

تبلیغات بومی

این تبلیغات که به‌عنوان Sponsored Content (محتوای دارای حمایت مالی) نیز شناخته می‌شود، در کنار منابع محتوای تولیدشده توسط کاربر، در فیدهای لینکدین ظاهر می‌شوند. برای رهبری پیشرو، شناخت برند و هدایت استراتژیک ترافیک بسیار مفید است. می‌توانید درباره تبلیغات بومی LinkedIn بیشتر بیاموزید .

تولید سرنخ

این مورد در واقع هدف اصلی بسیاری از بازاریابان B2B است که در برابر آن مورد سنجش قرار می‌گیرند. فرم‌های Lead Gen برای این منظور بسیار کارآمد هستند زیرا بر اساس داده‌های پروفایل‌های لینکدین از قبل پر می‌شوند و با ایجاد یک تجربه یکپارچه، کاربر را مجبور نمی‌کند که از سایت خارج شود.

هدف‌گذاری مجدد

این قابلیت نسبتاً جدید در لینکدین شما را قادر می‌سازد تا بازدیدکنندگان وب‌سایت را با استفاده از برچسب LinkedIn Insight Tag ردیابی کنید و سپس اگر در پلتفرم فعال هستند برای آن‌ها بازاریابی کنید. ناگفته نماند که این افراد به‌ احتمال‌ زیاد به شرکت و محصول شما علاقه‌ مند شده و احتمال تبدیل را برای شما بهبود می‌بخشند.

InMail با حمایت مالی

از آنجاکه دستیابی به صندوق‌های ورودی حرفه‌ای و گاهی اوقات فقط برای یافتن آدرس‌های ایمیل برای شروع کار، دشوارتر می‌شود، InMail با حمایت مالی (Sponsored InMail) مزیت بیشتری پیدا می‌کند. شما می‌توانید از این ابزار برای ارسال پیام‌های مستقیم متناسب با اعضا در لینکدین استفاده کنید، حتی اگر هنوز با آن‌ها ارتباطی برقرار نکرده‌اید.

تبلیغات پویا

این تبلیغات برای افرادی که آن‌ها را مشاهده می‌کنند، سفارشی‌ شده است و با تصاویر پروفایل و جزئیات مربوطه خود جلب‌ توجه می‌کند.

تبلیغات پویا در بازاریابی b2b

نتیجه‌گیری

به‌ طور خلاصه مهم‌ترین اقدامات اجرایی کاوش در بازاریابی B2B را بیان کردیم، حالا در اینجا چند نکته اساسی وجود دارد که باید به خاطر بسپارید:

اگرچه قرار است بازاریابی B2B باشد، اما انسان‌ها را فراموش نکنید، چون قرار است با آدم‌ها حرف بزنید. بیش‌ از حد رسمی صحبت نکنید.

گام‌های اساسی در ایجاد استراتژی بازاریابی B2B تعیین هدف، تعریف مخاطبان، شناسایی تاکتیک‌ها و کانال‌ها، به کار انداختن محتوا و کمپین‌ها و سپس سنجش مداوم برای بهینه‌سازی است.

انواع پرطرفدار محتوای بازاریابی B2B شامل وبلاگ‌ها، جستجو بین وب‌سایت‌ها، مقالات الکترونیکی، شبکه‌های اجتماعی، ایمیل و ویدیو است.

بازاریابی B2B واقعاً مؤثر شامل گفتگوی هدفمند و مرتبط از لحاظ محتوا است. محتوای رهبری پیشرو از جمله مؤثرترین موارد در این گروه است.

لینکدین یک مؤلفه مهم و کامل در هر ترکیبی از بازاریابی B2B شبکه‌های اجتماعی است.

مقالات مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

برو به دکمه بالا